كافئ أصحاب الأداء العالي في المبيعات

يـود الجميع سواء أكان في الحياة الشخصية، أم العملية، أم في مجال المبيعات أن يعايشوا الشعور بالفوز. فكيف تحصل على هذا الشعور إذن؟ الأمر بسيط، حقق الفوز وسوف تتم مكافأتك على فوزك! وسوف تشعر في كل مرة تحقق فيها هدفا أو شيئا ذا قيمة مثل تحقيق حصـة المبيعات أو إتمام صفقة بيع كأنك عبرت خـط النهاية، فيعتريك شعـور بالفـوز؛ لأن كل مرة تنجـح فيها، يزداد احترامـك لذاتك وثقتك

نفســك وتشعر شعورا رائعــا تجاه ذاتـك ولعل هــذا الشعـور هــو أعظم مكافأة علــى الإطلاق وهنـــاك مكافات أخــرى للفائزين.

المال يحفز

المكافأة الأكثر وضوحـا هـي المـال؛ فالمـال المرتبط بالإنجـاز يجعل الموظفين يشعرون بالسعادة والنجاح. فربح الكثير من المال على أساس جهودك المبذولة هو مصدر دائم للتحفيز والحماسة، فالمال هو الأكثر تنا لأنه يكفل شراء سيارات وملابس ومـنـازل وشقق أفضـل، وأشياء فاخرة، ويكفل عيش حياة كريمة.

وكلما سألني أصحاب الأعمال أو مديرو المبيعات عـن الكيفية التي يمكنهـم بها تحفيز موظفيهم دون إعطائهم المزيد من الأموال، أقول لهم ليست لدي أية فكرة، فموظفـو المبيعات يفكرون في مقـدار المال الذي يكسبونـه، وكم المـال الذي يمتلكونه، والتكلفة التي يتكلفها نمط حياتهم طوال الوقت.

اجعل الموظفين يشعروا بأهميتهم

وهناك مكافأة كبيرة أخـرى هي المكانة، فكل ما يمكنك القيام به لرفع مكانة موظف مبيعاتك ومقامه كمكافأة على تحقيـق نسبة مبيعات عالية يحفزه على تحقيق نسبة مبيعات أعلى في المستقبل وتقدم أفضـل الشركات فـي كل عام عددا من الجوائز والمكافآت والشهادات والميداليات واللوحات التذكارية وغيرها من الجوائز لموظفي المبيعات الأعلى أداء وعادة ما تقدم تلك الجوائز في اجتماعات كبرى بإقامة احتفالات لتسليم الجوائز حتى يتسنى للآخرين رؤية الفائزين. ويعد دلك دافعا لهم يحفزهم على بذل أقصى طاقاتهـم: كي يعتلوا هم تتلك المنصة في وقت ما في المستقبل وقد اتضح أنـه كـلمـا سـارعـت بالاعتراف بالإنجـاز الـذي يحققه موظفـولد، ازداد احترامهم لذواتهم وثقتهم بأنفسهم، وازدادت احتمالية تكرارهم هذا السلوك. وبناء على ذلك، عندما يقوم أحد موظفيك بإبرام صفقة بيع، فعليك أن تحتفل بالأمـر على الفـور وأن تشكـره، وتهنئه، وتصافحه، وتعبر عن تقديرك وإعجابك بإنجازه في ذلك اليوم.

تباه بهم

هنـاك وسيلة مؤثرة لمكافأة الموظفين على ما حققوه من إنجازات كبرى، ي ولتعزيز مكانتهم داخل الشركة؛ وهي أن تتباهـى بهم أمام الآخرين وفي ! حضورهـم ، ومـن ثم عندما يعقد أحـد موظفي المبيعـات صفقة جيدة أو لـ يتمكن من الحصول على عميل صعب، يتعين عليك أن تأخذ هذا الشخص " إلى "الرئيس الكبير" في شركتك وتخبر هـذا المسئول التنفيذي الكبير بالعمل الرائع الذي قام به هذا الشخص، وبكيفية تنفيذه هذا العمل. وسيترتب علـى تباهيك بموظفك أمام شخص آخر، ووقوف موظفي - المبيعات أمامـك يستمعون، أن هـذا الموظـف سيشعر بأنـه أكثر قيمة وأهمية وأكثر تحفيزا لتكرار السلوك الذي تمتدحه بشأنه والتقدير له تأثير تحفيزي قوي آخر ويقولون إن الرياضيين ولاسيما العدائيـن يـؤدون أفضل أداء لـهـم ويحققون أرقاما قياسيـة في كثير من كافئ أصحاب الأداء العالي في المبيعات الأحيـان فـي حضور الجماهير الغفيرة أكثر من الجماهير المحدودة؛ حيث إن تصفيـق الحشود الضخمة يدفع الرياضيين إلى القيام بأداء يفوق أي شيء قاموا بـه من قبل. وقد تم تحطيم الأرقام القياسية لمعظم المنافسات الرياضية خلال دورة الألعاب الأوليمبية؛ حيث يكون هناك الملايين من الناس يشاهدونها. ابحث عن طـرق للتقدير والمكافأة والثنـاء والتشجيع علـى أداء المبيعات، وكلما كان ذلك ممكنا، افعل هذه الأمـور مباشرة بعد تحقيق نتيجـة المبيعات وكلما زادت سرعة التقدير لإنجاز الموظفين ومكافأتهم على أدائهم زاد احتمال تكرار ذلك المستوى من الأداء.

إيلاء الآخرين الاهتمام

وهناك طريقـة فعالة لمكافأة أداء المبيعات، وهي من خلال الاهتمام. والاهتمام الشخصـي مـن قبل المدير وكبـار الشخصيات الأخرى في الشركـة يشكل حافزا كبيرا؛ حيث إننا دائما ما نولي اهتمامنا للأشخاص الأكثر قيمـة بالنسبة إلينـا، ومن ثم كلمـا زاد قدر الاهتمـام الذي تغدق به على موظفيك عند تحقيق نتائج المبيعات، ازداد شعورهم بالتقدير والاهتمـام مـا يـؤدي إلى زيـادة احترامهـم لذواتهم وثقتهم بأنفسهم، وتحفيزهم لتكرار هذا الأداء.

كـيـف تمنح موظفيـك هدية الاهتمام؟ يمكنك قضـاء بعض الوقت مع رز موظفي المبيعات لديك، وهذا استغلال جيد لوقتك ، بل أكثر أهمية أبرز مو كثيـرا مـن الأعمال الكتابية ومن ثـم كلما كان لديك خيـار قضاء الوقت مع أحد موظفي مبيعاتك، أو الاهتمام بالتقارير، فلتمنح الأولوية لموظف المبيعات؛ لأن الأعمال الأخرى يمكنها الانتظار. والقاعـدة هـي قضاء وقت فـردي مـع أصحـاب الأداء الأعلى، ووقت جماعـي مع أصحاب الأداء المتوسط، حيث يقدر أصحـاب الأداء الأعلى كثيرا الوقت الشخصي الذي يقضونه مع رؤسائهم، ويعتبرون هذا بمنزلة مكافأة سوف يسعون جاهدين إلى كسبها من خلال تحقيق أهداف مبيعات أعلى في المستقبل.

اعرض الترقية والتقدم الوظيفي

 تعتبر الترقية أو التقدم الوظيفي إلى منصـب أكثر مسئولية حافزا كبيرا لموظفي المبيعات حيث يشعرهم ذلك بالتميز والأهمية ويشعرون بأنهم فائزون بشكل أكبر، ومن ثم فإن أي اقتراح أو فرصة يمكنك استخدامها لمساعدة موظفيك على الارتقاء في السلم الوظيفي هو حافز قوي لهم.

ويطمح العديـد مـن مـوظـفـي المبيعـات في الترقـي لتولي مناصب إشرافية وإدارية في المستقبل، ولكن كن حذرا فمعظم موظفي المبيعات الأكفـاء ليسوا مديرين أكفاء، كمـا أن ترقية موظف المبيعات إلى منصب إداري يمكن أن يعود في الواقـع بالضرر على الموظف وعلى الشركة، وقد يؤدي ذلك إلى خسارة موظف مبيعات جيد واكتساب مدير ضعيف؛ وهذا ضرر مزدوج.

ولكن هناك شيئا آخر يمكنك القيام به؛ وهو أن تكون لديك تصنيفات مختلفة من موظفي المبيعات مثل استشاري المبيعات، ثـم الترقي إلى مساعد المبيعات، ثم الانتقال إلى منصب مسئول مبيعات تنفيذي ! أو كبير كافئ أصحاب الأداء العالي في المبيعات مسئولي المبيعات التنفيذيين وهذا سيمكنك من ترقية موظفي مبيعاتك من خلال تلك التصنيفات ويمكنك إنشاء مجموعة من الألقاب كما هي الحال في المؤسسات العسكرية، التـي يطمح إليها الموظفـون وطباعة تلـك الألقاب الجديدة على بطاقات العمل الخاصة بهم نتيجة تحقيقهـم أهداف مبيعات معينة في حياتهم المهنية، ويمكن أن يكون هذا بمنزلة حافز قوي لزيادة نشاط

تدريبات عملية

ا. حدد د أبرز موظفي المبيعات لديك، أي أفضل ٢٠٪ منهم الذين يؤدون ٪80 من الأعمال، واتخذ قرارًا بشأن تصـرف أو إجراء واحد سوف تنفذه للإعراب عن تقديرك الشخصي لهم، ويا حبذا لو كان ذلك أمام الآخرين، وأيا كان قرارك، فلتنفذه على الفور.

 ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

٢. فكر في موظفي المبيعات متوسطي الأداء أو الذين يعانون مشكلات، وحدد إجراء يمكنك اتخاذه حيالهم، ومن شأنه مساعدتهم على الأداء بمستويات أعلى، وأيا كان قرارك، فلتنفذه على الفور.

.....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

مدونة الادارة