كون فريق مبيعات ناجحا

 

إن نقطة البداية لبناء فريق ممتاز من موظفي المبيعات الأكفاء هو اختيارهم بعناية في المقام الأول؛ لأن الناس بصفة عامة لا يتغيرون. وهذا هو السبب في أن %٩٥ من نجاحك باعتبارك مدير مبيعات سيتم تحديده من خلال عملية الاختيار في المقام الأول. أما السبيل الثاني لتحفيز الموظفين الأكفاء، فهو التدريب والتطوير المستمران، فليس من الممكن لفريق مبيعاتك تحقيق أعلى أداء دون التدريب المستمر، مثلما لا يمكن لفريق رياضي تحقيق الفوز دون تدريبه باستمرار.

اصقل مهارة البيع

اذا كنت مدرباً مسئولاً عن تدريب الرياضيين على خوض منافسات دورة الألعاب الأوليمية مستشرف على تدريبهم وتطويرهم يوميا. ومثلما تحتاج الممارسة الرياضة البدنية المنتظمة لتحقيق مستويات عالية من اللياقة السنية والحفاظ عليها، فإنك في حاجة إلى الحصول على مستويات من التدريب والتطوير المستمرين للحفاظ على درجة عالية من مهارة البيع. والمؤسسات ذات الأداء الأعلى في مجال المبيعات هي : تلك التي تقوم بالتدريبات كل أسبوع بل كل يوم وقد قال لي العديد من مديري المبيعات وأصحاب الشركات الذين حضروا ندواتي إنهم تمكنوا من خلال التدريب اليومي من زيادة مبيعات شركاتهم بنسبة ٢٠٠ ، و ٣٠٠٪ ، بل وصلوا إلى نسبة ٥٠٠% في عام واحد وهم يعترفون دائما بمدى اندهاشهم من تحسن نتائج المبيعات التي حققوها عندما بدأوا تطبيق برنامج تدريبي منتظم لموظفي المبيعات لديهم.

ضع برامج للتعلم الشخصي

قد لا يسمح جدول مواعيدك بإجراء تدريب يومي للفريق كله. وفي هذه الحالة، يمكنك وضع برنامج للتنمية الشخصية والمهنية لكل موظف مبيعات، ومن ثم يجب أن يكون لديك جدول أو قائمة تحدد المهارات التي يحتاج موظفو المبيعات إلى اكتسابها ، والأنشطة التي يتعين عليهم القيام بها من أجل تطوير هذه المهارات، وهذه القائمة يجب أن تتضمن الكتب الصوتية التي يمكنهم الاستماع إليها في أثناء توجههم إلى اجتماعات المبيعات مع العملاء، وكذلك ينبغي لك أن ترشح لهم كتبا ومقالات يمكنهم قراءتها، كما يمكن أن تتضمن قائمتك مقاطع فيديو على الإنترنت يمكنهم مشاهدتها في الصباح قبل بدء العمل وبالإضافة إلى ذلك، يجب أن يكون لديك برنامج داخلي للتدريب على المبيعات يتعين على موظفي المبيعات الجدد حضوره عند بدء عملهم وبرنامج تدريبي مستمر على المبيعات، وأن يكون إلزاميا على جميع موظفي المبيعات تلقيه بشكل أسبوعي على الأقل.

القاعدة الأساسية للأداء

هناك قاعدة أساسية في عالم الأعمال وعالم المبيعات وهي: لا يمكنك توقع نتيجة محددة من الموظفين إذا لم تكن قد دربتهم تدريباً شاملاً على ما يحتاجون إليه بالضبط لبلوغ هذه النتيجة ففي بعض الاحيان يمكن لتقنية واحدة تم اختبارها وإثبات فاعليتها أن تساعد الشخص على الحصول على المزيد من المواعيد، أو تقديم عروض أكثر فاعلية أو إتمام صفقات بيع أكثر.

وتتمثل الفائدة الإضافية من وضع برنامج مستمر للتدريب على المبيعات لموظفيك في أن يساعدهم هذا على زيادة نسبة المبيعات وكسب المزيد من المال. وسرعان ما يصبح معروفا في السوق أنه إذا كنت ترغب في كسب المزيد من المال في هذا المجال، فإن أفضل شيء يمكنك القيام به هو الانضمام إلى مؤسسة المبيعات تلك لأنها تقدم أفضل تدريب فــي هـذه الصناعــة وهنــاك شيء واحد يحبه موظفو المبيعات بالقدر نفسه أو أكثر من أي شيء آخر وهو أن يتم تدريبهــم لربح المزيد من المــال وأن يصبحـوا أكثــر قيمة حيث إن مــا يشغــل بــال موظفــي المبيعــات كثيــرا هــو " القدرة على الكسب "  ويبحثون دوما عن طرق لزيادتها .

أجر تدريبا أسبوعياً على المبيعات

قال لي أحد عملائي، وهو مدير المبيعات لأحد الأقسام في شركة متعددة الجنسيات، إنه بدأ تطبيق برنامج أسبوعي للتدريب على المبيعات، يتألف من عرض فيديو واحد في الأسبوع، يليه نقاش مع الموظفين. وفي غضون عام واحد تحول هذا القسم إلى أعلى قسم يحقق نسبة مبيعات وربحية على المستوى العالمي للمؤسسة. وقال إن اليوم الذي كان يلي يوم التدريب على المبيعات كان أعلى يوم مبيعات في الأسبوع فمن خلال تدريب موظفي المبيعات مدة ساعة واحدة في الأسبوع، ثم إجراء مناقشة عن كيفية تطبيق ما تعلموه عند خروجهم للتحدث إلى العملاء زادت نسبة مبيعات المؤسسة كلها إلى أعلى المستويات التي شهدتها على الإطلاق.

خطط لأنشطة المبيعات

تنطبق قاعدة ۲۰/۸۰ على جميع جوانب الحياة، ولا سيما جميع مجالات البيع، والحقيقة هي أن %۲۰% فقط من موظفي المبيعات هم الذين يعملون بشكل استباقي بالفعل؛ لأنهم " يخططون لعملهم ويعملون على تنفيذ خطتهم

وتحتاج نسبة ٨٠٪ من موظفي المبيعات إلى مسار يسيرون عليه حيث إنهم يحتاجون إلى اتجاه واضح ومحدد، إلى جانب الأهداف والمقاييس والمواعيد النهائية والمعايير، ويعد هذا جزءا مهما من عمل مدير المبيعات.

سيطر على ما يمكن السيطرة عليه

الأسباب لا تعد ولا تحصى، يصعب التحديد على وجه الدقة من سيكون عميلك المقبل، كما لا يمكنك التحكم فيما إذا كان الأشخاص سيشترون الآن، أم لاحقا، أم سيمتنعون تماما عن الشراء؛ لأن هناك العديد من العوامل الخارجية في حياة العميل المحتمل وعمله لا تساعد على ان تضع

تنبؤات دقيقة بالوضع. ولكن يمكنك التحكم في أنشطة المبيعات على أساس ساعة فساعة ويوما فيوماً، ومن خلال التحكم في أنشطة المبيعات، سيمكنك التحكم بشكل غير مباشر في نتائج المبيعات.

وينص قانون الاحتمالات على أنه إذا انخرطت في المزيد من الأنشطة الرامية إلى توليد مبيعات، فإنك ستولد في نهاية المطاف المزيد من المبيعات، فإحدى أسرع الطرق لزيادة نتائج المبيعات هي زيادة نشاط المبيعات. فعليك توسيع نطاق البحث عن عملاء محتملين وزيارة المزيد من الأشخاص، ومقابلة عدد أكبر منهم ومعاودة الاتصال بشكل أكبر والرد على المزيد من طلبات الحصول على معلومات، ومن ثم كلما ارتفع مستوى نشاط المبيعات، ارتفع مستوى نسبة المبيعات، على الرغم من أنك لا تستطيع التنبؤ بالضبط بمصدر تلك المبيعات.

وهناك علاقة مباشرة بين عدد العملاء المحتملين الذين يتواصل معهم موظف المبيعات أو يتصل بهم هاتفيا أو يزورهم، أو يراسلهم عبر البريد الإلكتروني، وعدد صفقات البيع التي سيبرمها هذا الموظف فإحدى أسرع الطرق لزيادة نسبة مبيعاتك هي تحديد عدد المكالمات أو الزيارات التي يُطلب من كل شخص إجراؤها كل يوم، وهذا هو أبسط شكل من أشكال السيطرة على الأمور ومن السهل حسابه وقياسه فاذا كان كل ما عليك القيام به هو طلب عدد معين من المكالمات والزيارات ومن ثم تسجيل تلك المكالمات أو الزيارات ومراجعتها كل مستزداد نسبة مبيعاتك.

وقد تحولت نسبة مبيعات إحدى شركات عملائي تحولاً جذريا من خلال اتباع سياسة بسيطة حيث يطلب من كل موظف مبيعات إجراء خمس مكالمات وزيارات جديدة يوميا ومائة مكالمة وزيارة جديدة شهريا، وبما أن متوسط أيام العمل يبلغ نحو اثنين وعشرين يوما فإن هذا الإجراء البسيط كان فعالا للغاية. وتمثلت مهمة مدير المبيعات في الحصول على موافقة الجميع على إجراء هذا القدر من المكالمات والزيارات، ثم قيامه بمراقبة تقارير الاتصالات أو الزيارات المقدمة من قبل موظفي المبيعات على أساس يومي، وبمجرد أن عرف موظفو المبيعات أنهم سوف يتم تصنيفهم وتقييمهم بناء على إجراء عدد أدنى من المكالمات والزيارات، زاد مستوى نشاط الاتصال والزيارات بشكل كبير ، وكذلك ارتفعت نسبة المبيعات.

أجر منافسات ثنائية

يمكنك إجراء منافسة بسيطة بين اثنين أو أكثر من موظفي المبيعات على سبيل المثال: تكون مكافأة أول شخص ينجح في إجراء مائة مكالمة أو زيارة سواء أكانت المنافسة بين اثنين أم بين مجموعة أفراد، أن يصطحبه الشخص الآخر أو بقية أعضاء المجموعة لتناول الغداء بالخارج؛ وبصفتك مدير المبيعات، يمكنك منح موظف المبيعات وشريك حياته دعوة لتناول العشاء في مطعم فاخر على سبيل الهدية مكافأة له مقابل إجرائه ۱۰۰ مكالمة أو زيارة قبل أي شخص آخر. وقد اندهش تماماً كل فرد ومؤسسة قاموا باتباع طريقة المائة مكالمة من الزيادات الفورية التي حدثت في نسبة مبيعاتهم، وما أدهشهم بشكل أكبر هو ارتفاع الروح المعنوية؛ حيث أصبح كل شخص أكثر إيجابية وحماسة وأقل عزوفًا عن الاستمرار في إجراء المكالمات والزيارات بعد انتهاء فترة المسابقة.

الإيقاع السريع ضروري

هناك علاقة مباشرة بين الإيقاع السريع والنجاح، خاصة في مجال المبيعات، ففي أفضل المؤسسات العاملة في مجال المبيعات، يكون الجميع مشغولين ويتحركون بسرعة طوال الوقت، وليس هناك أحد يجلس للتحدث مع زملاء العمل، أو شرب القهوة، أو قراءة الصحيفة، فالموظفون مشغولون دومًا وغاية في الانشغال، ومهمتك هي إبقاؤهم مشغولين، وفي حالة من الحركة والنشاط، ولذلك حافظ على رفع المعايير الخاصة بأنشطة المبيعات، واجعلهم يعملون بجد واجتهاد وأبد لهم إصرارك على العمل بسرعة، والاستجابة السريعة للفرص، والأفكار، واستفسارات العملاء، واجعلهم يبدأون العمل في وقت مبكر، ويستمرون في العمل حتى وقت متأخر.

وسيترجم الإيقاع السريع إلى عدد  أكبر من الاتصالات، ونوعية أفضل من جهات الاتصال، وهذا بدوره سيؤدي إلى تحقيق المزيد من المبيعات بل سيرتفع المستوى العام للطاقة والإنتاجية، وسيصبح ا أكثر سعادة وإيجابية، وسيحقق الجميع المزيد من المبيعات والمزيد الموظفون من المال.

ويحب موظفو المبيعات أن تكون لديهم أهداف واضحة يسعون إليها، فهم يفضلون أن يكونوا فى حالة انشغال ونشاط، ويحبون العمل والحصول على نتائج المبيعات؛ لذلك كلما فوضت إليهم مهمات تجعلهم أكثر انشغالا، ازداد حبهم واحترامهم إياك، ورأوك قائداً حقيقيًّا.

طريقة بطاقة الشكر

وقد وضعت إحدى المؤسسات التي عملت معها نظامًا بسيطا إذ يتعين على الموظفين العودة إلى المكتب في نهاية اليوم، وإرسال عشر بطاقات شكر إلى الأشخاص الذين تواصلوا معهم أو قابلوهم في هذا اليوم، وتوفر الشركة البطاقات والمظاريف، ودفع الرسوم البريدية .

وكانت القوة الاستثنائية لهذا الأسلوب هي اضطرار موظفي المبيعات في الشركة إلى العودة إلى مكاتبهم في نهاية اليوم، ومعهم أسماء وعناوين مالا يقل عن عشرة أشخاص اتصلوا بهم في هذا اليوم ثم يجلسون مع زملائهم ويصلاون بطاقاتهم ويقوم مدير المبيعات بتجميع البطاقات وارسالها بالبريد.

وسبب هذا التدقيق وضغط الاقران كان موظفو المبيعات متحمسين الكفاية للعودة إلى المكتب بأسماء عشرة أشخاص أو أكثر يمكنهم إرسال طاقات الشكر إليهم كل يوم، فارتفعت نسبة المبيعات على الفور، فضلا عن ارتفاع معنويات فريق المبيعات.

وقد عملت مع إحدى مؤسسات المبيعات التي كانت تحتل المرتبة الخامسة عشرة من أصل خمسة عشر فرعًا للشركة في تلك المدينة وكان قوام هذه المؤسسة ثلاثين موظف مبيعات، وفي غضون ثلاثين يونا من بدء اشتراط أن يرسل كل موظف مبيعات عشر بطاقات شكر كل مساء تقلص عدد الموظفين إلى ثمانية عشر موظفًا، فالأشخاص الذين لم تكن لديهم رغبة في الاتصال بما يكفي من العملاء قد انسحبوا، ولم يكن من الضروري إجراء مناقشات تأديبية، أو إجراء مقابلات لفصلهم من العمل، فقد استقالوا من تلقاء أنفسهم وفي الوقت نفسه، دفع موظفو المبيعات الثمانية عشر الذين كانوا يرسلون عشر بطاقات في اليوم الفرع إلى المرتبة الأولى في المبيعات من أصل خمسة عشر فرعًا في غضون تسعين يوما.

مدونة الادارة