الاحتياجات الأساسية لموظفي المبيعات لديك

 

لدى كل فرد احتياجات أساسية يجب تلبيتها حتى يتسنى له الأداء في أفضل حالاته، وإحدى مهماتك بوصفك مدير مبيعات هو هيكلة العمل بالشكل الذي يلبي هذه الاحتياجات، حتى يحظى موظفو المبيعات بالحرية على الصعيدين النفسي والعاطفي لتحقيق نتائج المبيعات.

# تسلسل ماسلو الهرمي

كان عالم النفس "أبراهام ماسلو مشهورًا بتسلسله الهرمي للاحتياجات واكتشافه أن كل شخص لديه خمسة احتياجات أساسية، ينبغي تلبية كل منها إلى مستوى معين، قبل تلبية الحاجة التالية. وأول هذه الاحتياجات الأساسية هو الحاجة إلى البقاء فغريزة البقاء أقوى من كل العواطف؛ فإذا كان البقاء على قيد الحياة مهددا، فإن الإنسان لا يستطيع التفكير في أي شيء آخر، بل يفقد اهتمامه بتلبية أية احتياجات أخرى، ولحسن الحظ في مجتمعنا، باستثناء حالات نادرة يعتبر البقاء على قيد الحياة إلى حد كبير امرا متيسرا ومسلما به في والاحتياج الأساسي الثاني، بمجرد ضمان البقاء هو الحاجة إلى الأمان والسلامة، وتعني بالأمان والسلامة جميع أنواع السلامة مثل السلامة الجسدية والأمن المعنوي ولا سيما الأمن المالي. وتتطلب السلامة الجسدية أن يكون لدى الإنسان ما يكفيه من الغذاء والمأوى والملبس ووسائل النقل وغير ذلك من الاحتياجات الأساسية، أما الأمن المعنوي فيتطلب أن يكون الإنسان محبوبا ومقبولا وموثوقا به من قبل الأشخاص المهمين المحيطين به بينما يتطلب الأمن المالي أن يملك الإنسان ما يكفيه من المال، حتى لا ينشغل بالخوف من الفقر أو الخسارة.

# يجب تلبية كل احتياج

ويجب تلبية كل من هذين الاحتياجين الأساسيين إلى مستوى معين ( الذي يختلف من شخص إلى آخر) قبل أن يفكر الفرد في تلبية احتياجات ذات مستوى أعلى أو تحقيقها، وهذا هو السبب الذي يجعل الأمن المالي وكسب ما يكفي للقدرة على الحفاظ على نمط حياة معين، أمرًا ضروريًا لموظفي المبيعات الذين يؤدون عملهم على أكمل وجه.

# الحاجة إلى الانتماء

أما المستوى الثالث من الاحتياجات التي حددها "ماسلو" فهو الانتماء حيث يحتاج الإنسان إلى معرفة أن من حوله يقدرونه ويقبلونه، وذلك في محيط حياته العملية والاجتماعية وعندما ينضم شخص ما إلى شركة فإن أول شيء يحدث هو تقديم الموظف الجديد إلى زملاء العمل وعندما يقدر ويحب ويقبل زملاء العمل بعضهم بعضا، ويعملون معًا بروح من الوئام والتعاون فسترتفع الحالة

المعنوية في المؤسسة هذا الأمر الذي يؤدي بدوره إلى تحقيق أداء أفضل

في العمل وفي شركتي، أعتبر نفسي مسئولاً إلى حد كبير عن الحفاظ على الانسجام والسلام؛ حيث تتمثل مهمتي في التأكد من أن الجميع يشعرون بالسعادة والارتياح خلال قيامهم بوظائفهم ولهذا السبب، سأقيل أي شخص من شركتي فورًا إذا وجدت أنه مصدر لنشر روح سلبية في المكان من أي نوع، ومنذ أن عرف العاملون لدي أنني لن أدعهم يتعرضون للطاقة السلبية لأي شخص آخر كانوا أكثر سعادة وأكثر إنتاجية في كل ما يفعلونه.

# الحاجة إلى تعزيز تقدير الذات

أما الاحتياج الرابع الذي يحتاج الناس إلى تلبيته فهو تقدير الذات فالموظفون يحتاجون إلى الشعور بأن لهم قيمة وأهمية، وأنهم موضع لب الاحتياجات الأساسية لموظفي المبيعات لديك احترام ، فضلاً: عن حاجتهم إلى الشعور بحب الآخرين وإعجابهم بهم ويحتاجون إلى حسب أنفسهم، وإلى اعتبار أنفسهم جزءا مهما يسهم في نجاح المؤسسة.

كما أن كل ما تفعله باعتبارك مدير مبيعات لبناء تقدير الذات لدى موظفي المبيعات يبني ثقتهم بأنفسهم أيضا وهذه الثقة ستؤدي إلى زيادة نشاط المبيعات وتحقيق نتائج مبيعات أفضل. ويعتبر أعلى مستوى في تسلسل ماسلو الهرمي هو تحقيق الذات وهذا هو الشعور بأنك تستغل أقصى إمكاناتك، وأنك ترتفع باستمرار إلى مستويات عليا، وتحظى بالاحترام والتقدير والإعجاب من جميع من حولك، ومن ثم تصبح أفضل شخص باستطاعتك أن تكونه. وأحد أهدافك باعتبارك مديرًا للمبيعات هو مساعدة الموظفين على اجتياز المستويات الخمسة من التسلسل الهرمي للاحتياجات وأن يقطعوا كل هذا الطريق وصولا إلى تقدير الذات وتحقيق الذات؛ لأن الموظفين

الذين يحرصون على تلبية احتياجاتهم في هذه المستويات العليا هم الأسعد، والأكثر إبداعا، والأعلى أداء في فريقك.

# ثلاثة احتياجات أساسية في العمل

والاحتياجات الأساسية الثلاثة التي يحتاج إليها الموظفون في العمل التبعية، والاستقلالية، والاعتماد المتبادل.

# التبعية

تتم تلبية احتياجات التبعية عندما يشعر الموظفون بأنهم جزء من كيان أكبر منهم، فهم جزء من شركة أو مؤسسة ينتمون إليها كما تنتمي إليهم وهذا هو السبب في أنك كلما زدت مقدار الوقت الذي تقضيه في إخبار الموظفين بما يجري في الشركة وأشركتهم في المناقشات والقرارات زاد شعورهم بأنهم جزء لا يتجزأ من الشركة، وليسوا كيانا منفصلا عنها. وقال "روبرت رايخ " ، وزير العمل الأسبق، إنه عندما يسير في إحدى الشركات يمكنه أن يعرف على الفور المناخ النفسي والعاطفي لدى الموظفين الذين يعملون هناك، من الطريقة التي يشيرون بها إلى أنفسهم وإلى الشركة، ويقول إن الموظفين في الشركات الكبرى يستخدمون كلمة نحن، وشركتنا ، ولدينا لوصف الأعمال، مثل: "هذه شركتنا وأهدافنا في هذه الشركة هي تحقيق هذه النتائج، والعمل معا لتحقيق هذه الأهداف".

# الاستقلالية

والاحتيــاج الثاني لدى كل شخـص هو الحاجــة إلى الاستقلالية أو الحريــة حيث يحتــاج الموظفــون إلــى أن يشعـروا بأهميتهم، وأن يشعروا بالتمير والتقدير كأفراد، بصرف النظر عن كونهم أعضاء في الفريق، هذا هو ما يجعل التقدير والمكــافات وتعزيـز الأداء الفـردي بمنزلة محفــزات مهمـة إذا كنــت ترغــب في الحصــول على أداء عال من أعضاء فريقك.

# الاعتماد المتبادل

أما الاحتياج الثالث والأشد ، فهو الحاجة إلى الاعتماد المتبادل، وهو الشعور بأننا جزء حيوي من الفريق الذي يعمل على تحقيق الأهداف    لي الاحتياجات الأساسية لموظفي المبيعات الديك والغابات المهمة، وأننا نحظى بالتقدير والاحترام باعتبارنا جزءا من هذا الفريق. وكل شخص لديه هذه الاحتياجات بدرجات متفاوتة، وعلى المدير تلبية كل احتياج من هذه الاحتياجات إذا كان يريد أن يبذل هذا الشخص قصارى جهده في أداء عمله، ومن ثم فإن وجود خلل أو نقص في تلبية تلك الاحتياجات أو الاحتياجات التي يتضمنها تسلسل ماسلو الهرمي لدى أي شخص قد يؤدي إلى انخفاض مستوى اداء موظفي المبيعات لديك وغالبا سيفقدون حماسهم للعمل، بل ربما يسفر في بعض الأحيان عن تقديم استقالاتهم. أو إقالتهم ا أو فصلهم من العمل.

#اجتماعات مثمرة للمبيعات

إحدى أقوى أدواتك لتلبية هذه الاحتياجات كافة في آن واحد، وبشكل مستمر، هو اجتماع المبيعات، وكثيراً ما انقلبت حال مؤسسات المبيعات رأسا على عقب عن طريق عقد اجتماع للمبيعات كل صباح، مدته نصف ساعة، يبدأ في الساعة ٨:٠٠ صباحًا، وخلال تلك الدقائق الثلاثين، أدعو كل شخص إلى الحديث والمشاركة، وأخبر الفريق خلاله بما تقوم به الشركة، وبأهدافها المنشودة لهذا اليوم والأسبوع والشهر، وكذلك كنت خلال هذا الاجتماع أعمل على تعليمهم وتدريبهم وتشجيعهم، ومن ثم يشعر الموظفون في نهاية الدقائق الثلاثين بتلبية جميع احتياجاتهم من التنبيمة والاستقلالية والاعتماد المتبادل ما يحفزهم على الخروج إلى العمل وتحقيق نتائج مبيعات رائعة.

# تدريبات عملية

١. ما الأشياء التي يمكنك القيام بها أو قولها لإضفاء المزيد من السعادة والأمان على نفوس موظفيك ، وجعلهم أكثر التزاماً تجاه الشركة؟ .

٢. ابدأ اجتماع مبيعاتك التالي من خلال تحديد أفراد معينين لتوجيه المدح والتقدير إليهم على شيء قاموا بإنجازه.

مدونة الادارة