مدونة الادارة

  علم نفس نجاح المبيعات اكتشاف لـعـل أعظـم اكتشـاف في علم النفس في القرن العشرين هـو المفهوم الذاتي ، ولقد اتضح أن هناك علاقة مباشرة بين المفهوم الذاتي لدى موظف المبيعات ( أي ما يرى موظف المبيعات نفسه عليه ، وما يشعر به ، ويؤمن به بشأن نفسه ) ومستوى أدائه في المبيعات . ويبيع الموظفون بمستوى الكفاءة الـذي يرون أنفسهم عليه في مجال البيـع أمـا أبرز موظفـي المبيعات فهـم لا يحبـون البيع فحسب ، وإنما يعتبرون أنفسهم بارعيـن في مهنة البيع ، ونتيجة هذا المفهوم الذاتي عن أنفسهم ، فإنهم يبيعون بشكل أفضل كثيرا من أولئك الذين قد يشكون في أنفسهم وقدراتهم . مفاهيم ذاتية متعددة لدى الأفراد أيضا مفهـوم ذاتي عن مقدار المال الـذي يكسبونه ، فهم لا يستطيعون كسب أكثر من نسبة 10 ٪ بالزيادة أو النقصان من المبلغ الذي پرونه دخلا مناسبا لهم دون الانخراط في سلوكيات تعويضية ، فإذا وجدوا أنفسهم يكسبون أجـرا يزيد بنسبة 10 % عما يشعرون بأنهم يستحقونه فإنهم ينخرطون في " أفعال مستهترة " فيقومون بإنفاق أموالهم على أمور تافهة ، أو إهدارها أو المقامرة بها ، بل قد يصـل الأمر إلى الانخراط في سلوكيات شخصية ضارة أ...