علم نفس نجاح المبيعات

اكتشاف لـعـل أعظـم اكتشـاف في علم النفس في القرن العشرين هـو المفهوم الذاتي ، ولقد اتضح أن هناك علاقة مباشرة بين المفهوم الذاتي لدى موظف المبيعات ( أي ما يرى موظف المبيعات نفسه عليه ، وما يشعر به ، ويؤمن به بشأن نفسه ) ومستوى أدائه في المبيعات . ويبيع الموظفون بمستوى الكفاءة الـذي يرون أنفسهم عليه في مجال البيـع أمـا أبرز موظفـي المبيعات فهـم لا يحبـون البيع فحسب ، وإنما يعتبرون أنفسهم بارعيـن في مهنة البيع ، ونتيجة هذا المفهوم الذاتي عن أنفسهم ، فإنهم يبيعون بشكل أفضل كثيرا من أولئك الذين قد يشكون في أنفسهم وقدراتهم .

مفاهيم ذاتية متعددة

لدى الأفراد أيضا مفهـوم ذاتي عن مقدار المال الـذي يكسبونه ، فهم لا يستطيعون كسب أكثر من نسبة 10 ٪ بالزيادة أو النقصان من المبلغ الذي پرونه دخلا مناسبا لهم دون الانخراط في سلوكيات تعويضية ، فإذا وجدوا أنفسهم يكسبون أجـرا يزيد بنسبة 10 % عما يشعرون بأنهم يستحقونه فإنهم ينخرطون في " أفعال مستهترة " فيقومون بإنفاق أموالهم على أمور تافهة ، أو إهدارها أو المقامرة بها ، بل قد يصـل الأمر إلى الانخراط في سلوكيات شخصية ضارة أمـا إذا كانـوا يكسبـون أجرا يقـل بنسبة ١٠ ٪ عـن مفهومهم الذاتي لمقدار الدخل الذي يستحقونه فإنهم ينخرطون في سلوكيات " مختلطة " فيعملون بجد أكثر ويقضون ساعات أكثر في العمل ويتحدثون مع المزيد مـن الناس ويصبحون أكثر شراسـة لكسب أكبر قدر ممكن من المال ، ويبذلون كل ما في وسعهم لرفع دخلهم مـرة أخرى إلى مستوى مفهومهم الذاتي للدخل .

 تحسين الأداء

جميـع التحسينـات فـي الأداء فـي الخارج تبـدأ بتحسينات فـي المفهوم الذاتـي أي طريقة تفكيرنا وشعورنا تجـاه أنفسنا فـي الداخل ويمكنك باعتبـارك مدير مبيعـات أن تكـون ذا تأثير كبيـر فـي تحسيـن أداء فريق مبيعاتك وإحـدى مهماتك الرئيسية باعتبارك مدير مبيعات هـي أن تبذل كل مـا بوسعك لتعزيز المفهوم الذاتي لدى موظف المبيعات باعتباره صاحب أداء ممتـاز حيث يتأثر البشر بشكل غير عــادي برموز السلطة في بيئتهم ، ســواء أكانـوا آباءهم أم رؤساءهم فـي العمل أم غيرهم من الأشخاص المهمين ونستنتج من ذلك أنك تعتبر أهم العوامل الخارجية المؤثرة في المفهوم الذاتي في حياة موظف المبيعات وهناك ثلاثة أجزاء من المفهوم الذاتي تحتاج إلى أن تكون على بينة منهـا المثل الأعلى الذاتي والصـورة الذاتية ، واحترام الذات وكل ما تقـوم به لتحسين المفهوم الذاتي لـدى موظفي المبيعات في واحد أو أكثر من هذه الجوانب يحسن أداءهم ، ومبيعاتهم ، ونتائجهم .

 المثل الأعلى الذاتي

هو صورة أو رؤية مجمعة عن الشخص المثالي الذي يمكن أن يكون عليه موظـف المبيعات ، ويتكون المثـل الأعلى الذاتي من الأهـداف والتطلعات والفضائل المرجوة والصفات الأكثر إثارة للإعجاب ؛ فكلما كانت صورة الشخص الذي يود موظـف المبيعات أن يكون عليـه أوضح ، زادت سرعة خطواتـه إلى أن يصبح هذا الشخص فالمثل الأعلى الذاتي له تأثير غير عادي في المشاعر والسلوك ومـن أجل رفع معايير المثل الأعلـى الذاتي لدى موظفـي المبيعات يمكنك تشجيعهم على اختيار أفضل الأشخاص فـي مجالك واتخاذهم إياهـم قدوة حسنة يحتذونها أو يعتبرون سلوكهم معيارا للعمل ، فلتشر إلى أبرز الموظفين في شركتك أوقسمـك أو أشخاص من مجالات أخرى وقـل لهم : " هذه هي نوعيـة الشخص الذي يمكنك أن تكونه ، فإذا ثابرت وعملت بجد وتعلمت الأشياء الصحيحـة تكون أحد أفضل الموظفين في المجال .

كن نموذجا يحتذى

عند محاولة تحسين المثل الأعلى الذاتي لدى موظف المبيعات تذكر أن هذا الشخص متأثر بشكل كبير بمكانتك كنموذج يحتذى وكقاعدة عامة إذا كنت ترغب في ان يكون لديك موظفو مبيعات أفضل فعليك أن تكون في المقابل مدير مبيعات أفضل ونوعيـة موظفيـك وفريق مبيعاتك عـادة ما تكـون انعكاسا لطبائعك وسماتـك وقدراتك الشخصية فعندمـا يحبـك موظفـو مبيعاتك ويحترمونـك ويكنــون لـك الإعجاب ، فسيسعـون جاهديـن ليتشبهوا بك قـدر الإمكان لذلك اسأل نفسك باستمرار : " ما الحال التي ستكون عليها شركتي إذا كان جميع من يعمل بها على شاكلتي ؟ " . 

الصورة الذاتية

 تحـدد صورتك الذاتيـة أداءك دقيقة بدقيقة ، ويوما بعد يـوم ، وغالبا ما يسمى هذا بـ " مرآتك الداخلية " فهي ما تنظر إليه قبل كل حدث أو موقف مقبل لمعرفة كيف يفترض بك أن تتصرف ؛ ثم تحدد صورتك الذاتية ما تقوم به وكيفية أدائك ويتـم تحديد الصورة الذاتية عـن طريق ثلاثة عوامـل : العامل الأول هـو الطريقة التي ترى بها نفسـك مقارنة بذاتك المثالية فكلما شعرت بأنـك تقـوم بأفضل أداء لديـك ـ على اعتبار أنك أفضـل موظف مبيعات يمكنك أن تكونه ـ كانت صورتك الذاتية أكثـر إيجابية وزادت كفاءتك وتحسن أداء مبيعاتك .

ما تصورك ؟

العامـل الثانـي مـن صـورتـك الذاتية هـو تصـورك لـرأي الآخرين فيك وصورتـك لديهـم وحديثهـم عنك ؛ فنحـن نتأثر بشكل غير عـادي بآراء الآخريـن فيـنـا ، فعندمـا تجامل موظفـي المبيعات وتمدحهـم باستمرار ، فإنهم يرون أنفسهـم أشخاصا أفضل وأكثر كفاءة ، وتلك هي الكيفية التي العملاء . سيتصرفون على أساسها عندما يكونون مع أما العامل الثالث الذي يحدد الصورة الذاتية فهو كيف يرى الموظفون آراء الآخريـن فيهم ، فإذا شعر شخص بالإعجـاب والاحترام ، خاصة من قبـل مديره ، فإن هذا الشخص سيكـون أداؤه على أكمل وجه عند خروجه إلى ميدان العمل بعيدا عن المكتب .

 البدء من جديد

الخبر السار هو أنه كلما بدأ الموظفون وظيفة جديدة ، تكون لديهم فرصة لتطويـر صـورة ذاتية جديدة عن كيفيـة أدائهم في هـذه الوظيفة ، وهذه الصورة الذاتية يتم تحديدها منذ الدقيقة الأولى من الساعة الأولى من خلال الكيفية التي يتعامل بها معهم الأفراد الموجودون في بيئة عملهم ، ولاسيما المدير ، ولذلك عندما تعبر عن الترحيب والتقدير والثقة بموظفي المبيعـات الجـدد ، فإنهـم سيدهشونـك في أغلب الأحيان بمـدى جودة ، أدائهم ومدى سرعة تألقهم في مجال المبيعات . 

احترام الذات

والجـزء الثالث مـن المفهوم الذاتي هـو احترام الذات ، وهـذا هو الجزء الأكثر أهميـة فـي شخصيتك ؛ لأنـه صمام التحكـم فـي أداء المبيعات ويتحدد من خلال شعور الموظفين تجاه أنفسهم من خلال انفعالاتهم ويبدو أن هناك علاقة مباشرة بين مستوى احترام الناس ذاتهم - أي " مـدى إعجابهم بأنفسهـم " - وأداء مبيعاتهم فكل مـا تفعله أو تقوله لتجعـل الموظفيـن يحـبـون أنفسهـم ويحترمونهـا أكـثـر ، يزيد شعورهم بالقيمة الشخصية والحماس والعزم عندما يكونون في ميدان العمل في تعاملاتهم مع العملاء وإحدى مهماتك الرئيسية باعتبارك مدير مبيعات هي جعل الموظفين يشعرون بأهميتهم وقيمتهم ، فكل ما تفعله أو تقوله ومن شأنه أن يشعرهم بمزيد من الأهمية أو القيمة سيعزز احترامهم لذواتهم ، ويحسن صورتهم الذاتية ويحفزهم على الأداء الأفضل . 

اجعل الموظفين يشعروا بأنهم فائزون

ولعـل أكثـر العوامل تأثيرا في رفع مستوى احترام الذات لـدى الآخرين والتسبب في شعورهـم بأنهم " فائزون " هـو تجارب النجـاح أي تحقيق المبيعـات علـى أرض الواقع فكل ما تفعلـه لتعليم موظفيك وتدريبهم وإدارتهم وتحفيزهم على تحقيق المبيعات فعليا وكسب المزيد من المال يؤدي إلى رفـع مـسـتـوى احترامهم الذاتي ومـن ثم كلمـا زاد احترامها الذاتي ، زادت احتمالية تحقيقهم المزيد من المبيعات .

تدريبات عملية

1. كن الاستشاري النفسي لموظفيك فـي مجـال المبيعـات ، وابحث دوما عن طرق لتحسين أدائهم من خلال تعزيز مفاهيمهم الذاتية واحترامهم الذاتي .

 

2. اعتبر نفسـك ، مـن الآن فصاعـدا ، مسئـولا عـن منـح موظفيـك الشعـور بأنهم فائـزون ، وافتتـح كل محادثـة معهم بعبـارات المدح والثناء والتشجيع .

مدونة الادارة