حسن اسلوب القيادة الخاص بك
حسن أسلوب القيادة الخاص بك
 |
| أسلوب القيادة |
العامل الوحيد الذي يمكن تغييره على الفور في معادلـة الأداء، ويمكن أن يسفـر عن تحسينات فورية في الأداء هو أسلوب القيادة فكل ما تفعله لتحسين قدراتك القيادية الشخصيـة سيعد عاملا مضاعفا لقوة موظفي المبيعات لديك وسيسهم في زيادة نتائج مبيعاتهم، والرائع في الأمر هو أنه لا توجد حدود لمدى التحسن الذي يمكن أن تصل إليه بصفتك مدير مبيعات وقائدا عندما تكرس نفسك للتحسين الذاتي وقـد طرح على عـدة آلاف مـن الموظفين وموظفي المبيعـات سؤال وهـو مـن كان أفضل رئيس عملت معه؟ ولمـاذا؟ " فاتضـح أن أفضال وضـوح الرؤساء في كل مجال ، بما في ذلك المبيعات ، يتحلون باثنتين من السمات المحددة ، وهما : الوضوح والاهتمام وقـد قـال الأشخاص الذين شملهـم الاستطلاع فيما يتعلق بتعريف : " كنت أعرف بالضبـط دوما ما الـذي ينتظر مدير المبيعات منـي أن أقوم به " حيث يضع المدير أهدافا وغايـات واضحة ، ويناقشها بالتفصيـل مع موظفي المبيعات ، ثم يساعدهم على تحقيق تلك الأهداف مـا يساعد موظفي المبيعات على معرفة ما يفترض بهم القيام به كل يوم علـى وجه الدقة بداية من الوقت الذي كانوا يبدون فيه العمل في الصباح حتى نهاية اليوم . ومـن واقـع تجربتي، يشكل الوضـوح نسبة 95 % من النجـاح، ليس في مجال الأعمال التجارية والمبيعات فحسب، بل في الحياة بأسرها، فكلما زادت درجـة وضوحك فيما يتعلـق بما تود إنجـازه، وزادت درجة الوضوح التي يتمتع بهـا كل مرؤوسيك، فستحصل على النتائج التـي تطمح إليها بشكل أسرع وأسهل.
الاهتمام بموظفيك
كانـت السمـة الثانية لأفضـل الرؤساء هـي " الاهتمام “، وقد قـال الذين
شملهـم الاستطلاع: " كنـت أشعر دومـا بـأن رئيسي في العمـل يهتم بي باعتباري شخصا،
وكذلك باعتباري موظفا “. ومـن الناحية العمليـة، يعني هـذا أن الرئيس سيقتطع وقتـا
لسؤال موظفي المبيعات عـن حياتهم الشخصية، وأسرهم، وكيف تسير في اثناء الوقت الذي يقضونه
خارج المكتب، وهذا يعني أنه عندما تتحدث عن العمل، فإنك تركز
على نتائج المبيعات، أما عندما تتحدث إلى الفرد فإنك تركز على أشياء ذات طابع شخصي.
مـا النسبة المئوية التي تشغلها المشاعر من تفكير الأفراد؟ وما نسبة تفكيرهـم بشكل
منطقي او عقلاني؟ والجـواب هو أن الناس عاطفيون بنسبة 100 ٪ ومن ثم فإن أسرع طريقة
للتواصل مع الفرد هي أن تسأله عن حياته الشخصية العاطفية؛ اي حياته الشخصية والعائلية،
بعيدا عن العمل ويؤدي هذا على الفور إلى الشعور بالـدفء تجاه المدير، والمزيد من الالتزام
والولاء للشركة.
أربعة أساليب
للإدارة ربمـا رأيت الشبكـة الإدارية التي تقسـم الشخصيات الإدارية إلى أربعة أقسـام أو أنماط مختلفة، التي تسمى في بعض الأحيان السرد، والإقناع، والإدارة، والتحفيز. المناسب للشخص ومـن المهم أن تستخدم أسلـوب الإدارة الصحيح الذي تعمل معه. على سبيل المثال، يحتاج الموظف الجديد إلى " السرد “، وهـو أسلوب توجيهـي، وعملي فـي الإدارة؛ تخبر فيه الشخص بالضبط بمـا يتعين عليه القيام به، وكيفيـة تنفيذه، ومـوعـده، والكيفية التي سيتم قياسه بها، ثم متابعته مثل المدرس الذي يعلم تلاميذه، للتأكد أن موظف المبيعات الجديـد يقوم بالضبـط بما يلـزم للحصول على النتائج التي تتطلع إليها. وأسلوب الإدارة الثاني هو " الإقناع “ وهذا هو الوقت الذي تشرح فيه لموظفي مبيعاتك ما يفعلونه وأسبابه، حيث تشجعهم من خلاله، وتقنعهم بأن يتعلوا ما تحتاج إلى القيام به للحصول على نتائج المبيعات، سواء بالنسبة إلى الشركة أو إلى أنفسهم .
الإدارة والتحفيز
وأسلوب القيادة الثالث هو " الإدارة " . ويستخدم هذا الأسلوب
مع موظفي المبيعات ذوي الخبرة ، الذين يحتاجون ففعل إلى القليل من التوجيه والإرشاد
للقيام بعملهـم ؛ حيث تقوم بتحديد أهداف ومعايير واضحة مصحوبة بمقاييس واضحة للنشاط
، ثـم تتأكد أنهم يقومون بما يتوقع منهم القيام به كل يوم ، أمـا أسلوب القيادة الرابع فهو " التحفيـز " وتؤسسى خلاله هيكل الحوافز داخل شركتك الذي يحفز موظفيك
علـى الأداء بمستويات أعلى مـن أي وقت مضى على سبيل المثال ، تقوم أنجح الشركات بمسابقات
مستمرة خاصة بالمبيعات ، وقد تعقد يوميا ، أو أسبوعيا ، أو شهريا ، وتعقد كبريات الشركات
مسابقات سنويـة يحصل فيها موظفـو المبيعات على علاوات ، وجوائز وإجـازات ومكافآت
ماليـة إذا كانوا أوفـوا بحصص المبيعات المطلوبة منهم وتجاوزوها . ويتبع أحد عملائي
نظام مكافآت بسيطا يتمثل في اصطحاب موظفي المبيعات الذين يحققون أعلى المبيعات لتناول
الغداء في مطعم فاخر فـي اليوم الأول مـن الشهر التالي ؛ فأبـرز موظفي المبيعات الذين
كانوا يحصلون علـى دخل جيـد بالفعل ، لـن يشعروا بالتحفيز بمجرد زيادة ولكن اصطحاب
رئيسهم إياهـم إلى الغداء هو دلالة صغيرة في على مكانتهم ، وهذا بمنزلة تحفيز كبير
لهم ولذلك يوجد في الايام القليلة الأخيرة مـن الشهر انتعاش في نشاط المبيعات
بيـن أبرز موظفي المبيعـات الذين كانوا يـؤدون 80 % من نسبة مبيعات الشركة ،٣ لمجرد
أن ينالوا شرف الخروج لتناول الغداء مع رئيسهم في أول يوم عمل من الشهر أي نوع من
الأفعال التحفيزية يمكنك اتباعه داخـل مكان عملك من شأنه دفع الموظفين للأداء بأعلى
مستوياتهم ؟
طريقة مختلفة لكل شخص
تذكر أيضا أن كل شخص مختلـف ، ومن ثم فإن كل موظف مبيعات في يتطلب أسلوبـا
مختلفا في القيادة أو مجموعة من الأساليب بناء على خبـرة الفرد ووضعه الشخصي في
ذلك الوقت لذلك فلتكن على استعداد لأن تكـون مـرئـا وأن تتعامل مع كل موظف مبيعات
كفـرد فريد من نوعه يختلف عن كل موظف مبيعات آخر لديك .
كان " جـاك ويلش يخبر المديرين فـي شركة جنرال
إلكتريك بما يلي : " أدر موظفيك دوما كأن الوضع سينقلب وأنك ستعمل لدى هذا الشخص
د سنة واحدة بدءا من اليوم " . وكانت شركة جنرال إلكتريك تتبـع نظاما من الحوافز
والمكافآت مقابـل الأداء العـالـي ، ومـن ثم لم يكـن غريبا أن تتم ترقيـة الموظفين
الأفضـل أداء ويشغلوا مناصب تفوق رؤساءهم ، وكان هذا يحدث كل عام ، فكانت فكرة صائبة
أن يعلم كل مدير أنه مـن الممكن أن يحدث له ذلك ونتيجة ذلك ، كان كل شخص يعامل باحترام
. وتقول القاعدة الذهبية عليك أن تقـود الآخرين وترشدهم بالطريقة التي تود أن تقاد
بها وأن توجههم بالطريقة التي ترغب في أن يتم توجيهك بها ثم أعطهم تقييمات بالطريقة
التي ترغب في الحصول على تقييمات الأداء بمستويات أعلى مـن أي وقت مضى بهـا ، وادعمهـم
وشجعهم علـى بالكيفية التي تود أن يتم تشجيعك بها .
في تعاملاتـك مـع كل موظف مبيعـات ، يتعيـن عليـك مراقبته واسـداء النصح إليه وتدريبــه وتهذيبه بالطريقة نفسها التي ترغب في أن تعامل بها . وأحـد أهـم أجـزاء القاعـدة الذهبية للإدارة هو أن تعطي موظفي مبيعاتـك حريـة الأداء فالموظفون الذين عملوا في ظل قيادة استثنائية يقولون إن أحد الأمـور التي أعجبتهم هـو تمتعهم بحرية كبيرة لتحديد روتين عملهم اليومي ما داموا يقدمون نتائج المبيعات المتوقعة منهم .
تدريبات عملية
1. استعرض قائمة أسماء أعضاء فريـق مبيعاتك ، واكتب إلى جانب كل اسم أسلوب القيادة المثالي الذي يمكنك ممارسته لمساعدة ما الشخص على الأداء بأعلى مستوياته .
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
۲. مارس الاهتمام بموظفيـك اجعلها عادة لديك أن تطرح كل يوم * موظفي
مبيعاتك أسئلة بسيطة من قبيل : " كيف تسير الأمور ؟ " وسوف تندهش -
" كيف حالك اليوم ؟ " ، أو " كيف حال عائلتك ؟ "
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
نوعية الردود التي ستتلقاها على تلك الأنواع
من الأسئلة العامة التي تركز على ذات الشخص وليس وظيفته فكلما طرحت هذه الأسئلة بشكل
أكبر زاد ولاء موظفي مبيعاتك والتزامهم نحوك ونحو شركتك على حد سواء . ..
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
تعليقات
إرسال تعليق
شكرا مروركم على مدونة الإدارة