طبق معادلة الأداء

يتصرف كل شخص عند مستوى معين اليوم ، ويمكـن أن يتصرف على مستـوى أعلـى فـي المستقبل ومعادلـة الأداء هـي ( القدرة مضروبة في التحفيز تســاوي الأداء ) فتوجهك يحدد مدى ارتقائك أكثر من كفاءتك والقدرة هي الدليل على الكفاءة ، وهي الخصائص والصفات اللازمة لأداء مهمة معينة ، فضلًا عن وجود الخبرة والتدريب والتعليم والكفاءة في حد ذاتها قد تكون نتاج ثلاثة عوامل الأول : نتاج القدرة الطبيعية التي قد تكـون فطرية أو يمكن تطويرهـا ، وثانيا : نتاج الخبرة فكلمـا كانـت الخبرة التي لـدى الشخص في الوقت الحالـي أكثر ملاءمة  ( أو الخبرة التي اكتسبها بالفعل ) في العمل في مجال المبيعات أو إدارة المبيعات ،ستكون حاله أفضل ، ثالثا : تتأثر الكفاءة بشكل كبير بالتدريب .

تسريع القدرة

 باعتبـارك مدير مبيعـات ، ليس باستطاعتك تغيير القـدرة الطبيعية ، أو خبـرة موظف المبيعات ، فهـذان الأمران قد وقعا فـي الماضي ، ويعتبران عاملین مصاحبين عند تعيين أو توظيف أي موظف مبيعات . ولـكـن يمكنك تغييـر أو تعديل أو تسريـع وتيرة التدريب والتعليم والتطوير الشخصي ، وعندما تستعين منذ البداية بأشخاص مناسبين من حيـث الشخصية والسلوك ، سيمكنك إذن مضاعفة قدرتهم على تقديم مساهمـات إلى شركتك ، وتسريعها ، من خلال التدريب والتعليم المستمر ، مثل انضمام لاعب رياضي إلى أحد الفرق الرياضية ولقـد عمـلـت على مـر السنين مع أكثر مـن . 1000 شركة كبيرة في ثمـان وستين دولة ، واتضح لـي أن جميع الشركات الناجحـة لديها عمالة متميزة في مجال المبيعات ، واتضـح أيضا أن هذه العمالة المتميزة ، بمن فيهـا كل الذين يعملون في كل من شـركات آي بي إم وزيروكس ، وجوجل ، ومايكروسوفت ، وهيوليت - باکارد ، تنفق الشركات الملايين من الدولارات كل عام على تدريبهم ، فقد اكتشفت أن هناك علاقة مباشرة بين التدريب والنجاح في عالم المبيعات أو النجاح في أي جانب آخر .

عوامل التحفيز الأربعة

إن التحفيـز نتاج أربعة عوامل مختلفة هي : القيادة ، والمناخ المؤسسي ، والمكافآت ، والاحتياجات الفردية ويمكنك التأثير في كل عامل من تلك العوامـل بـدرجـة أكبر أو أقـل ، والعامل الأول هو أسلوب القيادة ؛ حيث إن أهـم شخص في فريق المبيعات هو مدير المبيعات ؛ لأن مديري المبيعات يمكنهم التأثيـر فـي أداء كل مرءوسيهـم وتحفيزهم وتعـد قدرتك على القيـادة ـ أي قدرتك على إلهام الموظفين وتمكينهم وتشجيعهم - عاملا قويا في التحفيز والأداء ووفقا لمـا توصل إليه المسئولون التنفيذيون ، فإن مدير المبيعات هو " المهارة المحورية " في المؤسسة ، ومن ثـم فـإن تغيير مدير المبيعات أو تحسين أدائه يمكن أن يؤدي إلى زيادة كبيرة ، بل تقريبا فورية في نتائج المبيعات .

 مكان رائع للعمل

 أمـا العـامـل الثانـي فـي التحفيز ، فهـو المنـاخ المؤسسي ، فهـل شركتك مكان رائع للعمل ؟ وهـل الموظفون سعداء وإيجابيـون ومبتهجون ؟ وهل الموظفـون على وفاق مع بعضهم بعضا ؟ وهل يحبون الحضور إلى العمل ؟ وهـل يشعرون بأنهم يستطيعون التعبير عن أنفسهم وعن مخاوفهم علنا وبصراحة لرئيسهم ؟ هنـاك طريقة بسيطة لتحديد إن كنت قد أسست مكانا رائعا للعمل أم لا وتسمـى تلك الطريقـة " اختبار الضحـك " لأن الضحك يحدث بشكل عفوي وبلا تخطيط ، فهو دائما اختبار حقيقي لتحديد نوعية العلاقات بين أية مجموعة من الأشخاص ففي الشركة الناجحة يضحـك الموظفون كثيرا ويلقـون الكثير من النكات ويتمازح بعضهم مع بعض ، ولا تفارق البسمة شفاههم بل يكونون مبتهجيـن طوال الوقت وتبدو عليهم أمارات السعـادة بفعل وجودهم في مكان عملهم وكلمـا زاد عدد الموظفين الذين يضحكون في العمل زاد شعورهم بالثقة والإيجابية وزاد حجم مبيعاتهم .

هيكل المكافآت

 والعامل الثالث الذي يؤثر فـي توجههم تجاه العمل هو هيكل المكافآت . وكمـا قـال " خروتشـوف " : " فلتسمـه مـا شئت ، ولكـن الموظفيـن تحفزهم الحوافز " وتبين أن موظفـي المبيعـات لديهم حافـزان رئيسيان وهمـا : المال والمكانة ؛ فما يحركهم هو كسب المزيد من المال وإمكانية كسب المزيد منـه ، وهذا يحفز أكثر موظفـي المبيعات طموحا والأعلى أداء أكثر من أي عامل آخر وكذلك ما يحفزهم أيضا هو المكانة ؛ لأنها تجعلهم يشعرون بأهميتهم في الشركة ، ولكن لا تقع أبدا في خطأ اعتقاد أن بإمكانك إعطاء الموظفين مكافآت تشعرهـم بمكانتهم ، مثل الجوائز واللوحات التذكارية ، بدلا من إعطائهم المزيد من المال .

 المال محفزا

 لم يسبق للعديد من كبار التنفيذيين في مجـال الأعمال العمل في مجال المبيعات ، ولذلك يعتقـدون فـي أغلب الأحيـان أن موظفـي المبيعات لا يحركهم المال ، أو لا ينبغي أن يكون محـركا لهم ، بل يعتقدون أن موظفي المبيعـات يجـب أن يحفزهم حبهم العمل ، أو شعورهم بالـولاء للشركة وهؤلاء المسئولون التنفيذيون مخطئون دوما وخلال فترة فقاعة الإنترنت في التسعينات من القرن الماضي ، أعلن رئيس إحدى الشركات سريعة النمو في وادي السيليكون الذي لم يعمل قط في مجال المبيعات ، أنه اعتبارا من الآن سيتم إعطاء الأجر نفسه لكل موظفي المبيعات ، بغض النظر عن نتائج مبيعاتهم ، فقد شعر أن المنافسة بيـن موظفي المبيعات لتحقيق المزيد مـن المبيعات كانت أمرا " شائنا " لأنـه يلزم أن تكون هنـاك مصـادر تحفيزية أخـرى لموظفـي المبيعات بخلاف المال ، وأصدر هذا الإعلان في الصحافة الوطنية . وفي تقديرك ، ما الذي تظن أنه حدث ؟ في غضون ستة أشهر ، رحل جميـع موظفـي المبيعـات البارزين فـي الشركـة ، وانضموا إلـى شركات تنافسيـة تقدم إليهـم مكافآت متميـزة مقابل نتائج مبيعاتهـم الممتازة أمـا الأشخاص الوحيدون الذين ظلوا في الشركة ، فهم موظفو المبيعات العاديون أو متوسطو المستوى الذين كانوا راضين تماما بحصولهم على ة أشهر ، أفلست الشركة ، فقد أتت المنافسة عليها ، فلم تترك فيها شيئا تدب فيه الحياة وحتى يومنا هذا لا تستطيع الشركة فهم سبب انخفاض المبيعات بنسبة 80 ٪ في أقل من عام ، وخسارة جميع راتب مضمون وبعد ستة مستثمريها كل شيء.

ما يحتاج إليه الناس

والعامل الرابع في التحفيز هو هيكل احتياجات لكل فرد حيث إن مختلف الموظفين في مختلف مراحل مسيرتهم المهنية في مجال المبيعات لديهم احتياجات مختلفة حتى يؤدوا عملهم على أكمل وجه ويحتاج موظفو المبيعات الجدد إلى نظام وإشراف واضحين ويجب اخبارهـم بالضبط بما يتعين عليهم فعله ومتى ينبغي لهم فعله ثم يجب أن يتم الإشراف عليهـم بعناية للتأكد مـن أنهم بعملهم وأنهم يؤدونه على أكمل وجه وفي الوقت المحدد ولـدى كبار موظفـي المبيعات احتياجات مختلفـة ؛ فهم يحتاجون إلى حد كبير إلى أن يتركوا وشأنهم كما أنهم يـودون أن يقيموا صداقة ودية مـع مـديـر مبيعاتهم ثم يريدون أن يبتعد مدير المبيعات عن طريقهم ويمنحهـم فرصة الخروج إلى سوق العمل بمفردهـم وتحقيق المبيعات حيث إنهم يستاءون إلى حد كبير من السيطرة المفرطة أو تقييد حريتهم أو تقليصها لأي سبب من الأسباب ويتمثل عملك مديرا للمبيعات في معرفة احتياجات كل موظف لديك وفهمها حيث إن البعض يحتاج إلى مزيد من التوجيه والتحدث مع مدير مبيعاتهم باستمرار ومن ثم فإنهم يحتاجون إلى الحصول على تقييمات بشكل منتظم كما أنهم في حاجـة أيضا إلى صقل مهاراتهم ودعمهم أمـا البعض الآخـر فلا يحتاج ولا يرغب في أي من هـذه الأمور بل يودون الخروج إلى سوق العمل وتحقيق المبيعات فحسب فلا تكف عن طرح الأسئلة على نفسك من قبيل : " ما الذي يحتاج إليه موظفو المبيعات لدي ؟ ما الذي يحتاج إليه موظف المبيعات هذا على وجه الخصوص حتى يعمل على الوجه الأمثل له ؟ " .

 ويكون الجواب بسيطا في معظم الحالات ، فهم يحتاجون إلى أهداف وغايـات واضحة ؛ أي معايير واضحـة ومكتوبـة وقابلة للقياس للأداء ومواعيد نهائية ؛ ويحتاجـون أيضا إلى تجارب نجاح فـي عالم المبيعات والمكافآت علـى أساس الأداء كمـا يحتاجـون إلـى الثنـاء والتشجيع والاعتراف بعمل قـد أدوه على أكمل وجه ، ومن ثم إذا كان يمكنك منحهم تلك الأمور ، فسينطلقون ويحققون المبيعات في أية سوق .

 تدريبات عملية

ا . قم بعمل قائمة بموظفي المبيعات لديـك ، وإلى جانب كل اسم ، اكتب احتياجا أو اثنين من الاحتياجات المحددة التي ربما يحتاج إليها كل فرد كي يكون أكثر إنتاجية .

 ۲. تعامل مع كل موظفـي المبيعـات لـديـك كأن لديهم القدرة على أن يصبحوا نجوما بارزين في مجال المبيعات إذا تسنت لك القدرة على توفير البيئة المناسبة التي يمكنهم الأداء فيها على أفضل وجه .

مدونه الادارة