الإدارة حسب أهداف المبيعات

 

الإدارة حسب أهداف المبيعات

هنـاك تقنيات محددة فـي مجـال الإدارة يمكنك استخدامهـا لتأسيس موظفـي مبيعات متميزيـن وفرق مبيعـات متميـزة وتسمـى إحدى هذه التقنيات في عـالـم الأعمال باسم الإدارة بالأهداف، ونحـن نسميها في عالم المبيعات " الإدارة حسب أهداف المبيعات "  ونشرت مجلـة دراسة أجريت علـى الأداء، تضم 10000 مؤسسـة فـي عشريـن دولة شارك فيهـا نحو 150 باحثا ، كان هدفهم تحديد أهم العوامل المؤثرة في الأداء العالي ، وتحسين الإنتاجية ، وما وجدوه هو أن هناك ثلاثة عوامل أساسية تتنبأ بالإنتاجية والربحية في الأسواق التنافسية ، وتلك العوامل الثلاثة هي : تحديد الأهداف ، وقياس النتائج ، والمكافآت على الأداء .

الثلاثة الكبار

 وقد تبين أن كبريات المؤسسات في مجال المبيعات تحدد أهدافا وحصصا واضحة للمبيعات لكل موظف مبيعات ، لكل أسبـوع وشهر ، وكذلك تحدد أهـداف عمل لكل يوم ويعرف جميع موظفي المبيعات بالضبط ما يتوقع منهم القيام به يوما تلو آخر ، من وقت بدء العمل حتى موعد انتهائه وكانـت القـوة الدافعة الثانيـة وراء الأداء العالي هي وجـود مقاييس ومواعيد نهائية واضحة لأداء كل مهمة تؤدي إلى إتمام صفقة البيع فقد عـرف موظفو المبيعات بالضبط كيف سيتم قياس أدائهم ، وكيف سيتم دفع رواتبهم والجداول الزمنية والمواعيـد النهائية المحددة التي سيتم الحكم عليهم على أساسها . أما العامل الرئيسي الثالث الذي حفز الأداء فكان المكافآت الممتازة للأداء العالي وكلما زادت درجة الوضوح التي يعرف بها موظف المبيعات مقدار المال الذي يمكنه ربحه إذا حقق أهدافا أعلى في المبيعات زادت احتمالية تحقيقه تلك الأهداف .

تعامل مع الجميع على النحو نفسه

 يقـول لي الناس في بعض الأحيان : " إن جميع الموظفين لدي لا يحصلون ة على أجـر ثابت بل يعتمدون على العمولة المباشرة كمصدر دخل لهم ، فكيف يمكنني أن أقول لهم مـاذا يفعلون ؟ وهل يمكننـي تحديد حصص مبيعات ومواعيد نهائية لهم ؟ " والحقيقة هي ه يجب عليك إدارة كل موظف من موظفي المبيعات الذين يعتمدون على العمولة المباشرة كمصـدر دخل لهـم ، وموظفي المبيعات الذين يتقاضون راتبـا ثابتا من خلال استخدام هذه المبادئ نفسهـا بالضبط ، وقد اعتـاد صديقـي " جيـم رون " أن يقـول : " أفضل الموظفين يذهبون حيث توجد المعايير الأعلى " . وإذا كنت ترغب في استقطاب الموظفين والحفاظ عليهم ، فلتعاملهم كفريـق ممتاز من خلال معايير وقواعد واضحة ، تحرص على الالتزام بها كـل يـوم ؛ لذلك افرض ضوابط واضحـة على كل شيء يقومـون به ، وقدم إليهـم يـد العون كي يرتقـوا إلى المعايير المتفق عليها ؛ حيـث إن أفضل موظفي المبيعات يصل أداؤهم إلى ذروته عندما يعملون في فريق مبيعات منظم ومنضبط على أكمل وجه .

تعامل مع الجميع بشكل مختلف

 يتمتع موظفو المبيعـات بدرجات متفاوتة من الخبرات والقدرات ؛ لذلك ينبغي أن تكون لدى موظفي المبيعات الجدد حصص مبيعات وأهداف تلائم معارفهم وخبراتهـم ، فموظفو المبيعات الأكثر خبرة ونجاحا ينبغي أن تكون لديهم حصص مبيعات أعلـى . فاجلس مع كل عضو من فريقك ، وحـدد حصص المبيعات المناسبة له ، بناء علـى خلفيته وظروف السوق الحالية ، ثم أوضح المهمات التي يتعين عليه القيام بها كل يوم وحدد أهداف المبيعات من حيث الأنشطة اليومية اللازمة لتحقيقها ، وضع مقاييس واضحة للأداء وتذكر أن ما يتم قياسه يتم إنجازه وفـي مـجـال المبيعات ، لا يمكنك التحكم في صفقة البيـع التالية ، أو تحديد مصدرهـا ، بـل إن كل ما بوسعك فعله هـو التحكم في الأنشطة اليومية التي يقوم بها موظف المبيعات ، التي ستحـدد في نهاية المطاف د صفقات البيـع التي تحدث في أي سـوق من الأسواق ، وعلى الرغم ، مـن أنـك لا تستطيع السيطرة على المبيعات على المدى القصير ، فإن بمقدورك التحكم في الأنشطة التي تؤدي حتما إلى تلك المبيعات . 

 أخبرهم بما عليهم فعله

أوضح أن كل موظف مبيعات ينتظر منه إجراء عدد محدد من المكالمات للعملاء كـل يـوم ومـن المتوقع أن يتبـع جميـع موظفي المبيعـات هذه المكالمات بتحديد موعد للالتقاء بالعملاء المحتملين وجها لوجه وكذلك مـن المنتظر منهم أن يعـاودوا الاتصال مرة أخـرى بالعملاء المحتملين الذين قاموا بزيارتهم مؤخرا ، فضلًا عن العملاء الحاليين ومـن المنتظر منهم أيضا أن يرسلوا عـددا محددا من رسائل البريد الإلكتروني أو الخطابات وأن يجـروا عددا محددا مـن المقابلات ، وما إلى ذلك وإذا كان جـذب العمـلاء عـن طريق إجـراء المكالمات الهاتفية هو السبيـل للحصول على موعد معهم ، فضع حدا أدنـى من جهات الاتصال عليهم أن يحصلوا عليه أقصـاه عشر جهات بحلول الساعة 11:00 كل صبـاح ، وعندمـا يحضـر الموظفون إلى العمـل عليهم أن يأخـذوا قائمة الاتصالات ويجلسوا ويبدأوا إجراء المكالمات على الفور وتتمثل مهمتك في التأكد أن كل موظف مبيعات يقوم بعمله على النحو المتفق عليه ولا يوجد شيء يحفـز موظف المبيعات أكثر مـن أن يكون لديه مسار واضـح ومحـدد يسيـر عليـه ومن ناحيـة أخـرى لا يوجد شـيء يضعف معنويات موظف المبيعات أو يثبط عزيمته بشكل أسرع مـن وصوله إلى العمل والتجول بلا هدف في المكان دون وجود اتجاه واضح أو أنشطة محددة مطلوبة

 ناقش واتفق

الأنشطة اجلس مـع موظفي المبيعات الجـدد ، وتناقش واتفق معهـم على المحـددة التـي سيقومـون بـهـا كـل يـوم وفي نهاية كل يوم ، قـم بإجراء مراجعـة وجيـزة معهم على الـورق للتأكد مـن أنهم يوفـون بالتزاماتهم ، وبعد مـا يقـوم موظف المبيعـات بهذه المراجعـة فترة من الزمـن ، ويبدأ تحقيـق المبيعات وكسب العمـولات يمكنك تخفيف الضغط عنه ، وتفقد أحـوال هذا الشخص مرة واحدة أو مرتين في الأسبوع ولكن في البداية اطلـب تقارير مـن موظفي المبيعات الجـدد كل يوم عمـلا بالقاعدة التي تعرفهـا : تفقد مـا تتوقعه وتأكـد أن كل موظفيـك يعرفون أنـك ستتفقد شئونهـم بشكل منتظم ، ومن ثم كن متسقا ومثابرا في قياس كل من نتائج المبيعات والأنشطة ويقـول " كين بلانشارد " : " التغذية الراجعة هي وجبة فطور الأبطال "واحـدى مهماتـك هـي إسداء المشـورة الجيدة ووضع تقييمـات للأداء كل يـوم ، ثـم مناقشة فريق المبيعات لديـك بشأن مـا قاموا به ومعرفـة كـيـف نـجـح الأمـر معهم ومـا مـدى الخبـرة الـتـي اكتسبوها ؟ وما الذي تعلموه ؟

سؤالان محوريان

هناك سؤالان محوريان يجب عليك أن تطرحهما على موظف المبيعات في نهاية المكالمة أو هي نهاية اليوم والسؤال المحوري الأول ، هو : " ما الذي قمت به على نحو صائب ؟ "وهذا سؤال إيجابي لأنك تشجع موظفيك على استدعاء الإجراء كله منذ اللحظة التي رفعـوا فيها سماعة الهاتف لإجراء الاتصال وتحديد موعـد مرورا بمرحلة الإعداد ووصولا إلى الموعد ، وتقديم العرض وكل شيء جرى في الاجتماع مع العميل وقـد كـتـب أرسطوذات مرة أن : " الحكمة هي جزء من الخبرة مضاف إليها التفكير " فعندما تساعد موظف مبيعاتك على التفكير مليا فيما فعله على نحو صائب ـ أي الجوانب الإيجابية في أعمـال البيع التي قام بها - فإنك بذلك تعزز ذكرى تلك الإجراءات الإيجابية وترسخها بشكل أعمق في عقله الباطـن ونتيجة ذلك سوف يتذكر إعادة وتكرار تلك السلوكيات في مكالمات مبيعاته اللاحقة . والسؤال المحـوري الثاني هو :"ما الـذي ستفعله بشكل مختلف في المرة المقبلة ؟ " والإجابة عن هذا السؤال إيجابية أيضا ؛ لأنها تساعد موظفي المبيعات على مراجعـة أدائهم والتفكير في الطرق التي يمكنهـم تحسينها " في المرة المقبلة " وكثيـرا مـا يقوم مديرو المبيعات مـن أتبـاع المدرسة القديمة في مجـال المبيعات باستجواب موظفي مبيعاتهـم استجوابا عنيفا من خلال سؤالهـم " ما الخطأ الذي وقعتم فيه ؟ كيف أخفقتم ؟ كيف أفسدتم صفقة المبيعـات ؟ " ، ولكـن علماء النفس قد وجدوا أنه عنـد استعراض الجوانب السلبية لسـلـوك شخصـ مـا ، فإن تلك الجوانب السلبية هـي التي يتم تسجيلهـا وتعزيزها في العقل الباطن وتزيد احتمالية ظهورها مرة أخرى في مكالمة المبيعات المقبلة ومـن ناحية أخرى ، عندمـا تتحدث إلـى الموظفين بشأن مـا أجادوا فعلـه ومـا سيفعلونه بشكل مختلف في المرة المقبلة ، تـزداد احتمالية تحسن أدائهم وتسريع وتيرته بشكل أكبر كثيرا مما قد تتخيل . 

الشعور بالإتقان

أحـد أعظم المحفزات هـو الشعور بالتمكين الشخصـي من خلال التعلم والنمـو فالموظفـون يحبون أن يشعروا بـأن الإتقان بـدأ يتولد لديهم في حياتهم المهنية ، ومن ثم عندما تساعدهـم على التفكير في الكيفية التي يمكن أن يؤدوا من خلالها على نحو أفضل في المستقبل ، يشعرون بالرضا تجاه أنفسهم ، وتجاهك ، وتجاه الوظيفة التي يشغلونها . 

اجب على التدريات التدريبات العملية اضغط هنا 

مدونة الادارة