اجعل بدايتهم على أساس سليم

لقد سمعت مقولة: " البداية الجيدة هي نصف الإنجاز "  وتنطبـق هذه الفكرة كثيرا علـى موظفي المبيعات الجـدد فبمجرد اختيارك إياهم ، وضمهم إلى شركتـك ، احرص على أن تكون بدايتهم في العمل على أساس متين منذ اليوم الأول وعنـد دراسة أداء الآلاف من موظفـي المبيعات على مر السنين ، فإن أحـد أهـم الاكتشافات التي توصلت إليها هـو أن الطريقة التـي يبدأ بها الشخص العمـل ستحدد مسار أدائه ، ليس في الأسابيـع والأشهر الأولى فحسب ، وإنما فـي الخمس والعشر سنوات بعد ذلك ؛ وفي الحقيقة يتم تحديد طبيعة أداء موظفي المبيعات على المدى الطويل إلى حد كبير بما يحدث لهم في الأيام التسعين الأولى وقـد تتفاوت مهارات موظفي المبيعات الذين ينضمون إلى مؤسستك وخبراتهم بين العالية والمتوسطة ، والمنخفضة ، ولكـن حتى إذا كانوا يعملـون فـي مجال المبيعات عدة سنوات فعند بدء عملهـم معك عليك أن تعاملهم كأنهـم حديثو عهـد بالمبيعـات ، فلا يعني مجـرد امتلاكهم خبـرة كبيرة في بيع منتجات لصالح الشركات التي كانوا يعملون لديها أنهم يعرفون شيئا عن شركتك ، أو منتجاتك ، أو ميزات البيع الفريدة التي تتفرد بها أو عملائك فهم لديهـم ما يسمى بـ " عدم النضج الكافي فيما يتعلق بأداء المهمات ذات الصلة بالمنتج أو الخدمة " .  

معرفة المنتج

إن 70 ٪ مـن المؤسسات العاملة فـي مجال المبيعات فـي أمريكا لا تقدم مطلقا تدريبات على المبيعات، بل كل ما تقدمه هو " تدريب على المنتج " فهي تعطي موظفي المبيعات أكواما من المواد التعليمية عن المبيعات ، والكتيبات ومعلومات عن المنتج لقراءتها واستيعابها ، ثم ترسلهم لإجراء المكالمات ،على افتراض أنهـم إذا فهموا المنتـج فسيتمكنون من بيعه للعملاء صعبي المراس ، والذين يصعب إرضاؤهم وتعد معرفة المنتج أمرا مهما ، ويتعين على كل موظف مبيعات الإلمام بخصائص المنتج كافة ، وأن يكون قادرا على اجتياز اختبار في الحديث عـن تفاصيله فالمعرفة الجيدة للمنتج لها ميزتـان : الأولى هي أنها تعزز ثقـة فريق المبيعـات وتزيد من احتمالية استمرار موظفـي المبيعات في هـذا العمـل ؛ والثانيـة هـي أنهـا تزيد مـن مصداقيتهم عنـد التحدث مع العملاء المحتملين .

مهارات البيع

وهنـاك عامل أساسي آخـر للنجاح هو مهـارات البيع الممتـازة، فبعض الشركات تقضي من شهرين إلى ستة أشهر في تدريب موظفي المبيعات الجـدد قبل السماح لهم بالانطلاق وتمثيل الشركة. بينما تستثمر شركة آي بي إم ثمانية عشر شهرا في تدريب كل موظف من موظفي المبيعات تدريبا محكما ـ يتم قضاء نصف تلك المدة في تلقي التدريبات النظرية والنصف الآخر في ميدان العمل مع موظفي مبيعات آخرين - قبل السماح له بمقابلة العميل وحده للمرة الأولى . ترو في خطواتك عند تدريب موظفي المبيعات الجـدد، ولا تفترض مطلقا أن موظف المبيعات الجديد قد أتقن جميع المهارات الأساسية وهنـاك قاعدة تقول:" أضعـف مهاراتك المهمة تحـدد حجم مبيعاتك " ، فيمكـن أن يكـون مـوظـف المبيعات الجديد ممتازا في - سـت مهارات بيع رئيسيـة من أصـل سبع ، ولكن الضعف فـي المهارة السابعـة سيحول بين موظف المبيعات هذا وبين بلوغ كامل إمكاناته . 

قصة مبيعات

لم يكن أحد موظفي المبيعات الجدد يحقق نجاحا في إحـدى شركات عملائي حيث ظنت الشركة أنها وجدت الشخص المناسب ، ولكن بعد تدريبـه تدريبا مكثفـا لم يستطع إجـراء صفقات بيع وبدلا من إقالته قررت الشركة أن يرافقه مديرو المبيعات خـلال إجراء زيـارات البيع لمراقبة أدائه وسرعان ما أصبح واضحا بما لا يدع مجالا للشك أنه كان يفتقر إلى مهـارة واحـدة رئيسية ، وهـي أنه لم يكـن يستطيع الرد علـى اعتراضات محددة وتحويلها إلى أسباب للشراء ، ثـم عادوا به مـرة أخرى إلـى المكتب وعملوا معه بشكل مكثف مدة ثماني ساعات ثم راحوا يستجوبونه عن أكثر الاعتراضات شيوعا التي من المرجح أن يسمعهـا ومن ثم مساعدته على الإجابة عنها والتغلب على تلك الاعتراضات بسلاسة وثقة . ثـم أعادوه إلى ميدان العمل مرة أخرى وفي غضـون شهر كان نجما فـي المبيعـات وخلال ثلاثة أشهر صـار من ألمع نجوم مجـال المبيعات ، وصـاحـب أعلـى أداء لهذه الشركة في البلاد بعدما كانوا على وشك إقالته عنـد إدراكهم أنه قد يفتقر إلى مهارة واحدة وأنـا أسرد لكم تلك القصة لأنها قد تحدث مع موظفي المبيعات داخل منظومة المبيعات الخاصة بك .

 تفقد ما تتوقعه

بعـد أن قمت بكل مـا بوسعك في الاستثمار في توظيـف موظفي المبيعات الجـدد وتدريبهم، يجب عليك الالتزام بالإشراف عليهم باستمرار، حتى تصل إلى مستويات الأداء ومعاييرها التي قمت بتعيينهم من أجلها. وكذلك راقب أداءهم بانتظام، حتى لو بشكل يومي. وقدم التعليقات واحصل على ملاحظات منهم بانتظام، ثم امنحهم التوجيه والتشجيع في الأيام الأولى؛ للتأكد أنهم يسيرون في المسار الصحيح ومنـذ بضـع سنوات، توليـت مقاليد منظومـة مبيعات قوامهـا ثمانية وعشرون موظف مبيعات، وكانت روحهـم المعنوية في الحضيض، فكانت مبيعـات هـذه المجموعة منخفضـة للغاية؛ لأن جميعهم قـد عملوا بنظام العمولة المباشرة، مـا يعنـي أنهم كانوا لا يجـدون قوت يومهـم إذا لم يحققوا مبيعات. وعندما توليـت الإدارة ، كنت أعطي كل واحد منهم كل صبـاح مجموعة صغيرة مـن بطاقات فهرسة مقاسها 7.5 سم ١٢,٥ سـم . وكانت مهمتهم العودة في نهاية اليوم مع خمس بطاقات فيها بيانات عملاء محتملين قاموا بزيارتهم ، ونتائج تلك الزيارات . وفي غضون أسبوع ، حدثت معجزة ، فمن بين ثمانية وعشرين موظف مبيعات ، استقال عشرة ، واتضح أن هؤلاء هم من لم يجروا حقا أية زيارات خلال النهار ولكـن  بـدأ الثمانية عشر المتبقـون في زيارة خمسة عمـلاء جدد أو أكثـر كـل يـوم وبسبـب قـانـون الاحتمالات بـدأوا تحقيـق المبيعـات وجمـع العمولات، وفي غضون أسبوع كانت قوة المبيعـات مفعمة بالطاقة والتحفيز مجددا.

ادفع لهم على وجه السرعة 

وإليك طريقة أخرى يمكنك استخدامها لتحفيـز موظفي المبيعات، وهي أن تدفع لموظفي المبيعات الجدد عمولاتهم بشكل يومي ومن المدهش مدى التحفيز الذي يمكن أن يشعر به موظف المبيعات عندما يكون هناك طلب شراء يحصل من خلاله على عمولة على الفور واتبع هذه السياسة في الأسبوعين أو الأسابيع الأربعة الأولى ، ثم ادفع لهـم بعد ذلك عمولات المبيعات كل يومـي أربعاء وجمعة ، ثم ادفع لهم كل يـوم جمعة ، ويمكنك في أغلب الأحيان أن تجري تحويلًا جذريا لشخص أو د فريق المبيعات كله من خلال نظام الدفع الفوري للعمولات بمجرد إتمام صفقـة البيع  وبعد مرور فتـرة ، ضعهم على جدول زمني منتظم يحصلون فيه على العمولة مرتين في الشهر كما هو معتاد . 

اجعل بدايتهم موفقة

كلمـا زاد مقدار الوقت والجهد والتفكير الـذي تكرسه عند بداية تلقي كل موظف مبيعات تدريبات ممتازة ، فيمـا يخص المنتج نفسه وعملية البيع ، سيكون هذا الموظف أكثر نجاحًا ، وسيطول أمد بقائه في مؤسستك .

تدريبات عملية اضغط هنا 

مدونة الإدارة