كيف تختار فريق مبيعات ممتاز

 كيف تختار فريق مبيعات ممتاز 

تتركز نسبة مبيعاتك على فريق تسويقك

اختر الأبطال التوظيـف هـو نقطة البداية فـي بناء فريـق مبيعات ممتـاز ؛ حيث تعود معظـم المشـكلات التـي يواجهها مديـرو المبيعات في المقـام الأول إلى توظيـف أشخاص غير مناسبين فـي وظائف المبيعـات ، فاختيار موظفي المبيعات المناسبين هو إحدى أصعب المهمات التي تواجهها ، ولكن عملية الاختيار هذه تمثل ما يصل إلى 90 % من نجاح منظومة المبيعات الخاصة بك ؛ لذلك فإنك محتاج إلى استخدام أحد إجراءات الاختيار الراسخة . ترو في اختيارك وكـمـا قـال " بيتـر دراكـر " قـرارات التوظيـف السريعة غالبا ما تكون خاطئة " ؛ لأنك إن تعجلت في اختيار موظفيك  فإنك ستندم لاحقا ؛ لذلك خذ وقتك اختر الأبطال وسـوء الاختيار أمـر مكلف للغاية ؛ يـؤدي إلى تفاقم الأمـور ويكلفك الوقت والمال ، وكذلك يكلفك المبيعات التي لن تتمكن من تحقيقها نتيجة توظيفك الشخص الخطأ ويبـدأ الاختيار الصحيح بتفكيرك في متطلبات الوظيفة ، ثم تدوينها . فـكـر علـى الـورق ، وخضـ كل مقابلة توظيـف ، وفـي حوزتـك سلسلة من المبـادئ التوجيهيـة المكتوبة التي ترجـع إليها في أثنـاء المقابلة وخلال عملية الاختيار .

حدد النتائج التي تريدها بالضبط

قـم بعمل قائمة بالمهمات التي تنتظر الشركة من موظف المبيعات القيام بهـا خلال فترة عمله ، وينبغي أن تشتمـل تلك القائمة على نتائج المبيعات التـي يتوقع من موظف المبيعات تحقيقهـا وموعدها ؛ فمن المثير للدهشة ضخامـة عدد موظفي المبيعات الذين يتـم توظيفهم ، وفي أذهانهم فكرة غيـر واضحة المعالم عـن المهام التي تتوقع الشركـة أن يؤديها ؛ ما يؤدي بهـم في النهاية إلى الشعـور بالغضب والإحباط ، ويشعر بذلك أيضا مدير المبيعات ، ويبدأ التشكيك في قدراته الخاصة . منذ فترة ، عملت في شركة لاختيار القوى العاملة وتدريبها ، قد وظفت مـن فورها موظفة مبيعات من ذوي الخبرة ، وتماشيا مع نظام عملها ، فقد عينهـا مسئولو التوظيف في الشركة بعـد أن جعلوها تخوض مجموعة من الاختبارات والتحليلات الشخصية ، حتى يكونوا متأكدين تماما أنها ستكون الاختيار الصائب ، فاجتازت جميع الاختبارات بنجاح باهر باستثناء نقطة ضعف واحـدة ؛ وهي أنها حصلت على درجـة منخفضة بشكل غير طبيعي فئة " المبادرة الشخصية .

ولأن لديهـا سجـلا حافـلا بالنجاحات لـدى إحدى شركات توظيف العمالية قرر أصدقائي توظيفها على أية حال ولكنهم أغفلوا أن يخبروهم بجزءمهم من الوظيفة : وهو أنها ستكـون مسئولة عن استقطاب العملاء المحتملين  وتحديد المواعيد معهم ، وتطوير قاعدة عملائها ، مكان سؤالهـا الأول فـي الصباح الـذي بدأت فيـه العمل هـو : این عملائي ؟ وعندمـا وجـدت أنهـا سـتكـون مسئولة عـن إيجـاد العملاء شعرت بالصدمة ، وسرعان ما بدأت تنهـار وبحلول نهاية الأسبوع ، كانوا قد أدركوا قداحـة الخطأ الذي ارتكبوه ففصلوهـا مـن العمل واستفادوا من هذا الدرس وأحـد التمرينات الأكثـر فائدة التـي علمت إياها عملائـي في جميع أنحاء العالم هو أن يأخذوا ورقة ، ويكتبوا فيها مواصفات موظف المبيعات المثالـي أو المرشح لتولي تلـك الوظيفة في شركتهم ، ويتمثل هذا التمرين في تخيل أن هناك مصنعا لموظفي المبيعات المثاليين وأن ورقتك عبارة عـن نـمـوذج طلب وبمجـرد إكمال نمـوذج الطلب هـذا يمكنـك إرساله بثقـة إلى المصنـع وسوف يرسـل إليـك المصنع الشخص الـذي يتمتع بالمواصفات التي دونتها على الورق .

انظر إلى الإنجازات السابقة المؤشـر الأكبر الأوحد على الأداء المستقبلي هو الأداء السابق ، وما عليك البحـث عنـه أكثر من أي شيء آخر هو شخص كان ناجحا بالفعل في نوع الوظيفة التي من أجلها تعينه أسـأل المرشحيـن عـن تـاريـخ أدائهم السابـق ، وعـن الوظائف التي شعلوهـا فيما مضى ، وعن مـدى نجاحهم في تلك الوظائف ، وعن طبيعة العمـل ، وحـاول أن تعـرف هل كان المرشـح يعمل في بيئـة مبيعات صعبة وتنافسيـة ، أم كان يعمـل خـلال فتـرة ازدهـار كان عـدد المشترين فيها أكبر من الباعة ؟

وظف بناء على الشخصية

وقد قال مسئول تنفيذي مشهور ذات مرة : " نحن لا نوظف الناس وندربهم ليكونوا لطفاء بل إننا نوظف في الأساس أناسا لطفاء " فالحقيقة هي أن الناس لا يتغيرون ، فما تراه منهم هو حقيقتهم ومن ثـم فإن التوظيف على أساس السلوكيـات والطبيعة الشخصية سوف يعود عليك بأكبر قدر من النجاح في هذا المجال فالكفاءة مهمة ولكنها غالبا يمكـن تطويرها من خلال التوجيه والتدريب علـى نحو جيد ، ولكن عندما يتحلى الأفراد بالسلوك والشخصية المناسبين ، والقدر اللازم من الطاقة والطمـوح، سيمكنك تعليمهم إذن ما يحتاجون إلى معرفته لتحقيق النجاح فـي البيع فلا توظـف سوى من ينـالـون إعجابك من الناحيـة الشخصية وتستمتـع برفقتهـم أولئك الذين يتحلون بشخصيـات إيجابية ودودة، أي من يكونون مبتهجين وسعداء بشكل عام . 

قانون الثلاثة

سـوف تسمح لك هذه الطريقة بتحسين قدرتك على التوظيف إلى مستوى ٪ ۹۰ فهو تقنية طورتها علـى مر السنيـن  وعلمت إياها عـدة آلاف من المسئولين النتفيدين ، وقد أحيربي بعض كبار الموظفين في الشركات الكبرى بأنها غيرت تماما ممارسات التوظيف في جميع أنحاء مؤسساتهم فعندما تحتاج إلى موظف مبيعات جديـد عليـك اولا مقابلة ثلاثة أشخاص علـى الأقـل من المتقدمين للوظيفة قبـل اتخاذ أي قرار على الإطلاق ، وإذا كنت ستدفع راتبا مغريا فسيتقدم إلـى الوظيفة الكثير من المرشحيـن ويمكنك الاختيار من بينهـم ، وليس مـجـرد ای شخص سيتولى الوظيفة . والجـزء الثاني من قانون الثلاثة هو مقابلة المرشح الذي تود تعيينه ثلاث مرات على الأقل ، فلا توظف أبدا أبدا أبدا شخصا قابلته مرة واحدة فقـط ؛ حيث إنه مـن السهل جـذا أن يجذبك الحديث والحـوار والضحك مـع موظف مبيعـات محتمـل يتمتـع بشخصيـة إيجابيـة ، فيشوش ذلك على حكمك عليه . 

ثلاثة أماكن - ثلاثة أشخاص

 أمـا الجزء الثالث من قانون الثلاثة ، فهو مقابلة المرشح في ثلاثة أماكن مختلفة ؛ حيث إن معظم الناس لديهم ما أسميـه بـ " متلازمة الحرباء " ، وهـذا يعني أنه في أثناء تنقلهم فـي أماكن مختلفة ، من مكتبك إلى مكتب آخر فـي نهاية الممر ، أو إلـى مقهى في الشارع المقابـل للمكتب ، يتلونون بألوان مختلفة ، بل إنهم في الواقع يغيرون سلوكهم وشخصيتهم . والجزء الرابع من قانون الثلاثة هو أن يلتقي المرشح الذي تود تعيينه ثلاثة أشخاص آخريـن على الأقـل في شركتـك . تتبع شركـة هيوليت - باكارد سياسة توظيف تتضمن وجود أربعة مديرين مختلفين ، وإجراء سبع  مقابلات على الأقل ، ثم يجتمعون فـي نهاية الأمر ويصوتون ، وإذا لم يكن أحـد منهم مقتنعا بأن الشخص الذي تمت مقابلته سيكون موظفا جيدا ، يتم إنهاء عملية الاختيار ورفض المرشح . أمـا الـجـزء الأخير من قانـون الثلاثـة بالنسبة إليك ، فهـو مقابلة ما لا يقل عن ثلاثـة أشخاص ممن يقدمـون التركية للموظـف ، أو أشخاص عمـل معهم المرشح فـي الماضي ، وهناك سؤال رائـع يمكنك طرحه على المرشـح هو : " سأتصل بشـكل شخصي بالأفراد الذيـن ذكرتهم كجهات تزكيـة ، فـهـل هناك أي شيء يجـب أن أعرفه قبل الاتصـال والتحدث إلى هؤلاء الأفراد ؟ "

 وستندهش في كثير من الأحيـان بما سيخبرك به هـؤلاء الأشخاص عند طرح هذا السؤال . وتذكـر أنه كلمـا زاد الوقت الـذي تكرسه في البداية لهـذا الأمر ، قل الوقت الذي قد تقضيه في التعليـم والتمرين والإدارة والتحفيز والتدريب بعد بدء موظف المبيعات العمل لديك ؛ لذلك خذ وقتك وترو في الأمر .

التدريبات العملية اضغط هنا 

مدونة الادارة