أسس فريق مبيعات رائعا  

 تنجـز جميـع الأعمال من خلال الفرق ، فمهمتـك الأساسية هي أن تكون مؤسس فـريـق وقائده حيـث تعتمد جميع الفـرق علـى الأداء الفائق لكل عضـو في الفريـق ، ومن ثم فإن دورك فـي هذا الصدد يتمثـل في تشكيل فـريـق ممتاز أولا ثم الارتقاء بمستـوى أداء كل عضو في الفريق إلى أعلى المستويـات ، ومن ثـم ينبغي أن يكـون هدفك هو تأسيس أفضل منظومة مبيعات قدر المستطاع وتحقيق النجاح في الأسواق التنافسية .

 الفرق الرياضية الكبرى

 يشبـه فريق المبيعات الفريـق الرياضي في العديد مـن النواحي المهمة حيـث يمكنك بنـاء فريق مبيعات من أصحاب البطـولات أيضا ، من خلال تطبيـق المبـادئ ذاتها التي يطبقهـا كبار المدربيـن الرياضيين من أجل الفوز ببطولات فـي الدوريات الرياضية وتتسم الفـرق الرياضية الكبرى بست خصائص رئيسية تمكنها من تحقيق الفوز  وهي :

 التدريب والقيادة الواضحان

يعـرف الجميع في الفـرق الكبرى مـن القائد، وهو الشخص الذي يكون " صاحـب القرار " وبطبيعة الحال تعـد الإدارة الديمقراطية والتشاركية أمـرا جوهريـا لتحقيـق مستويـات عاليـة من التحفيـز والـروح المعنوية والحفاظ عليها ولكن من أجل أن يتمكن فريـق مبيعات متميز من الأداء على نحو جيد فعلى كل عضو فيه أن يعرف من المدرب، وباعتبارك مدير المبيعـات فأنت الشخص المسئول وأنت الشخص الذي يضع المعايير ويـوزع الأدوار لأن السماح بقدر كبير مـن الديمقراطية لا يجدي نفعا في إدارة فريق مبيعات يواجه منافسات شرسة في ظل أوضاع السوق الصعبة .

الالتزام بتحقيق التميز

 كمـا يقال أن الفوز ليس كل شيء ، ولكن الرغبة في الفوز هي كل شيء إن القاسم المشترك بين الفـرق الرياضية الكبرى وفـرق المبيعات الكبـرى هو الرغبة في تحقيق الفـوز ولذلك تسعى فرق المبيعات الكبرى إلى تحقيق مستويات عالية من المبيعات والتفوق على منافسيها في السوق ومـن ثـم فإنها لا تعمل لمجـرد اجتياز يومها فحسب بـل إن كبار موظفي المبيعـات مثل كبار الرياضيين يريدون الفوز بالبطولات والحصول على العلاوات المالية والجوائز والمكافآت فضلًا عن تحقيق النجاح  وربما أفضل محفز للجميـع، في المبيعات أو في الرياضة هو الرغبة والتصميـم على " أن تكـون الأفضل " ومن ثم إن لـم تتعهد المبيعـات وفريقك بشكل واضح وصريح بان تكونـوا الأفضل فمع الأسف ٪ ۳۰ من رواد مجالك ، فستنتهي بك الحال تلقائيا إلى أن تكون من ضمن ستراجع مستـواك  ومـن ثم إذا لم تقـرر أن تكون ضمـن أعلی ۱۰ ٪ أو نسبة الـ ٨٠ ٪ الأدنى  والالتزام بتحقيق التميز وحده هو الذي يحفز الناس على تقديم أفضل ما لديهم إلى وظائفهم ، سواء أكان في المبيعات أم في الألعاب الرياضية .

التواصل المفتوح 

فـي الـفـرق الرياضيـة الكبـرى ، لا توجد ألاعيـب أو حيل بيـن اللاعبين ، لفرد يخبر الجميع بمـا يفكر فيه طوال الوقت ، فـلا توجد أسرار، ولا انعـزال عن الآخريـن، ولا توجد مخططات خفية ، فليس هناك لعبة تلعب وراء الأبـواب المغلقـة ، وليسـ ثمة مكائـد أو تلاعب فـي أي أمر، ومن ثم فـإن المعلومات تتدفق صعودا وهبوطا بشكل مستمر في ظل سياسة الباب المفتـوح من جانبـك، التي تظهر بشكل واضح أنك تتعامـل مع موظفيك بشفافيـة تامـة  ومن ثـم إن كانت لديهم أية أسئلة ، فيمكنهم أن يأتوا إليك مباشرة لأنك ستجيب عنها بشكل مباشر وصريح ومـن الناحية النفسية، فمن أجـل أن يعمل الموظفون على أكمل وجه ، نهم يحتاجون إلـى أن يكونوا قادرين على التحدث إلى رؤسائهم ، وطرح الأسئلة عليهـم ، والحصول على تقييماتهـم ويجب أن يشعـر الموظفون أصحاب الأداء الفائق بأنهم يستطيعـون التعبير عن مخاوفهم لمديريهم دون خوف من الرفض أو الانتقاد .

التركيز المكثف على تطوير الموظفين

 تركـز الفرق الكبرى بشكل مكثف على تدريـب لاعبيها باستمرار يوما تلو آخـر فهي تساعد أفرادها دوما على اللعب بشكل أفضل في الرياضة التي يلعبونها ، وينطبق هذا أيضا على مديري المبيعات الأكفاء الذين يشجعون موظفيهـم دوما على التحسـن حيث يحرص كبار مديـري المبيعات على النمو الشخصي والمهني المستمر لهم ولفرقهم وتعـد الميزانية المخصصة للتدريب على المبيعـات عنصرا أساسيا في تنمية الموظفيـن  وقد أجـرت مجلة دراسـة متعلقـة بممارسـات التدريـب علـى المبيعـات وميزانيـات أعلى ٪ ۲۰ مـن الشـركات ربحا فـي كل صناعة وقـد كان ما اكتشفتـه مفاجئًا تمامـا ؛ حيث وجدت أن أفضـل الشركات تقوم بتدريـب موظفي المبيعات الجـدد مدة تتراوح بين ستة أسابيع واثني عشـر أسبوعا ، وغالبا أكثر من ذلك ، قبل بدء العمل ومن ثم ، فهي تستثمر في المتوسط مبلغ  6000 دولار سنويا لكل موظف مبيعات في عملية التدريب المستمر مـا اكتشفته كبرى الشركات وكبار مديري المبيعات هو أن العائد على الاستثمـار فـي تدريب موظفي المبيعـات عشرة وعشـرون وثلاثون ضعفا للمبلـغ الــذي يستثمرونه  فكلمـا زاد مقـــدار المال الــذي ينفـق في عملية التدريب علـــى المبيعـــات  ارتفعت المبيعات والربحية .

مهمات انتقائية للاعبين 

في الفرق الممتازة ، تسند مناصب معينة إلى أفراد معينين يمكنهم تقديم المساهمـة الكبرى في تحقيق النجاح العـام للفريق استنادا إلى مواهبهم وقدراتهـم الخاصـة أما فـي إدارة المبيعات فإن بعض موظفيك سوف يبلون بـلاء أفضل في بيع ع أحد المنتجات أو الخدمات في حين سيستطيع موظفـون آخـرون بيع منتجات أو خدمـات أخرى علـى نـحـو أفضل لأن بعضهـم بارعون في البحث عن عملاء جدد والعثور عليهـم بينما يتمتع البعض الآخر بالقدر ذاته مـن الكفاءة في الحفاظ على حسابات العملاء وإقناع العملاء الحاليين بشراء المزيد والمزيد من منتجاتك أو خدماتك ويقـوم أفضل مدربي الفرق الرياضيـة بنقل لاعبيهم في جميع مراكز اللعـب حتـى يصلـوا إلى المركـز الـذي يمكنهـم الأداء فيه فـي أفضل حالاتهم وعلى المنوال نفسه فإن مهمتك تتمثل في نقل موظفي المبيعات بين جميـع المراكز حتى يتسنى لهم العمل فـي الوظائف المناسبة وبيع المنتجات والخدمـات المناسبة إلى الأنواع المناسبة من العملاء بالنسبة إليهم ومن ثم يتمكنون من أداء مهماتهم على أكمل وجه أيضا .

التركيز الشديد على الاستراتيجية والتخطيط

 أحـد أهـم الأشيـاء التي يتعيـن عليك القيام بهـا ، ولا يمكـن أن يقوم بها سـواك هي التخطيط لأنشطة فريقـك ونتائج مبيعاته لذلك فلتجلس كل يـوم وتفكر فيما يمكنك تغييـره أو تحسينه أو القيام بـه بشكل مختلف ولتحـاول معرفـة مـا الـذي تعلمتـه مؤخرا ؟ ومـا الإجراءات التـي يمكنك اتخاذها لتحسين الأداء الفردي أو الجماعي ؟ وسوف أستشهد بأحد أقوال " من أجل بناء فريق بطولات يجب أن تصبح بارعا في الأمور الأساسية " ومهمتـك هي بناء فريـق بارع في الأمور الأساسية ، والخبــر السار هــو أنـــه كلمــا كانـت سمعــة فريق مبيعاتك أفضل نظرا إلـى تلقيه تدريبا جيدا  وكانـت نتائـج مبيعاتك أفضل ، صـار من اليسير عليـك اجتذاب موظفين أكثر وأفضل . هـل تذكر صديقنا القديم " مبدأ المتمثل في قاعدة٢٠/٨٠التي تقول إن٢٠٪ من أنشطتك مسئولة عن 80 % من نتائجك، ومن ثم فإن أفضل مديـري المبيعات هم الذين يفكرون باستمـرار في نسبة العشرين في المائة من أساسيات بناء الفريق الناجح التي تحدث فارقا كبيرا .

يمكن أن تجاوب على هذا تدريبات العملية اضغط هنا 

مدونة الإدارة