مدونة الادارة

  علم نفس نجاح المبيعات اكتشاف لـعـل أعظـم اكتشـاف في علم النفس في القرن العشرين هـو المفهوم الذاتي ، ولقد اتضح أن هناك علاقة مباشرة بين المفهوم الذاتي لدى موظف المبيعات ( أي ما يرى موظف المبيعات نفسه عليه ، وما يشعر به ، ويؤمن به بشأن نفسه ) ومستوى أدائه في المبيعات . ويبيع الموظفون بمستوى الكفاءة الـذي يرون أنفسهم عليه في مجال البيـع أمـا أبرز موظفـي المبيعات فهـم لا يحبـون البيع فحسب ، وإنما يعتبرون أنفسهم بارعيـن في مهنة البيع ، ونتيجة هذا المفهوم الذاتي عن أنفسهم ، فإنهم يبيعون بشكل أفضل كثيرا من أولئك الذين قد يشكون في أنفسهم وقدراتهم . مفاهيم ذاتية متعددة لدى الأفراد أيضا مفهـوم ذاتي عن مقدار المال الـذي يكسبونه ، فهم لا يستطيعون كسب أكثر من نسبة 10 ٪ بالزيادة أو النقصان من المبلغ الذي پرونه دخلا مناسبا لهم دون الانخراط في سلوكيات تعويضية ، فإذا وجدوا أنفسهم يكسبون أجـرا يزيد بنسبة 10 % عما يشعرون بأنهم يستحقونه فإنهم ينخرطون في " أفعال مستهترة " فيقومون بإنفاق أموالهم على أمور تافهة ، أو إهدارها أو المقامرة بها ، بل قد يصـل الأمر إلى الانخراط في سلوكيات شخصية ضارة أ...

  الإدارة حسب أهداف المبيعات هنـاك تقنيات محددة فـي مجـال الإدارة يمكنك استخدامهـا لتأسيس موظفـي مبيعات متميزيـن وفرق مبيعـات متميـزة وتسمـى إحدى هذه التقنيات في عـالـم الأعمال باسم الإدارة بالأهداف، ونحـن نسميها في عالم المبيعات " الإدارة حسب أهداف المبيعات "   ونشرت مجلـة دراسة أجريت علـى الأداء، تضم 10000 مؤسسـة فـي عشريـن دولة شارك فيهـا نحو 150 باحثا ، كان هدفهم تحديد أهم العوامل المؤثرة في الأداء العالي ، وتحسين الإنتاجية ، وما وجدوه هو أن هناك ثلاثة عوامل أساسية تتنبأ بالإنتاجية والربحية في الأسواق التنافسية ، وتلك العوامل الثلاثة هي : تحديد الأهداف ، وقياس النتائج ، والمكافآت على الأداء . الثلاثة الكبار  وقد تبين أن كبريات المؤسسات في مجال المبيعات تحدد أهدافا وحصصا واضحة للمبيعات لكل موظف مبيعات ، لكل أسبـوع وشهر ، وكذلك تحدد أهـداف عمل لكل يوم ويعرف جميع موظفي المبيعات بالضبط ما يتوقع منهم القيام به يوما تلو آخر ، من وقت بدء العمل حتى موعد انتهائه وكانـت القـوة الدافعة الثانيـة وراء الأداء العالي هي وجـود مقاييس ومواعيد نهائية واضحة لأداء كل مهمة تؤدي إلى إتما...